Lo scoglio più duro quando si fa porta a porta è vincere la timidezza nell’entrata. Quando si entra si interrompe qualcuno che sta lavorando, quindi ci si sente innanzitutto in colpa. Magari entri e trovi il tuo interlocutore che sta parlando con un cliente, oppure è al telefono. Insomma, come si fa ad essere spavaldi in situazioni limite? C’è un metodo che permette di esserlo al punto giusto.
Entri e chiedi un’informazione.
Ti è mai capitato di entrare in un bar o un negozio soltanto per chiedere un’indicazione stradale? "Mi sa indicare dov'è la tale via? La tale piazza? Il tale negozio?" E che cosa è successo? Ti hanno mandato via a calci? Sono sicuro di no. Le risposte possono essere due: ti spiegano dov'è la via/piazza/negozio, oppure mi dispiace tanto, ma non la so aiutare.
Come ti senti quando qualcuno ti chiede un indicazione? Pensi che sia un depravato nullafacente rompiballe da cacciare via? Io di solito sono contento di aiutare gli altri: soprattutto se il mio sforzo è minimo.
Tornando al nostro porta a porta... La tecnica per agganciare il tuo potenziale cliente consiste in quello che ho detto prima. E’ la stessa cosa. Ma proprio la stessa.
Entri e chiedi un'informazione
Entri nel negozio che hai selezionato come tuo potenziale cliente e chiedi dove si trova la via che sta a circa 10 minuti a piedi da dove sei. Ovviamente la via te la sei preparata prima, no?
Scusi signora, mi sa dire dov’è la via morgantini? La signora spiegherà per bene, gira di lì, vai di là, supera il bar e sei arrivato. Domanda: scusi signora, ma quanto ci metterò a piedi? Sto andando ad un appuntamento di lavoro e sono un po’ in ritardo. La signora ti dirà dieci minuti. Grazie signora, è stata molto gentile.
Fatto questo, esci e ripeti la cosa in altri 5-10 posti (magari cambi il nome della via, ecco).
Quando sarai arrivato al decimo negozio, ti fermi e fai il punto della situazione. Non ti scordare che hai aperto 10 porte, hai parlato con 10 persone, quindi sai già dove troverai la segretaria, dove trovi il titolare, come erano fatti i negozi, se erano puliti, sporchi, con i clienti, senza clienti e così via. Ti sei fatto un'idea su 10 attività commerciali. A quel punto riparti da capo, saltando le attività che non ti vanno a genio. Nessuno ti costringe e rifarteli tutti se ti sei accorto di aver a che fare con una segretaria isterica, uno zozzone o un maleducato cronico.
Riprendendo il nostro esempio, per capitalizzare i tuoi sforzi, torni nel primo negozio, quello della signora e le chiedi se le puoi offrire un caffè al bar lì di fianco: le sue indicazioni ti hanno permesso di arrivare dal tuo cliente in tempo. No grazie, sto lavorando, è stato un piacere darle le indicazioni.... e così via. Beh signora, le posso lasciare questa mia brochure col mio numero di telefono? Potrei esserle utile anch’io. Grazie di tutto, arrivederci.
….e vattene !!! Sei stato simpatico e lei se lo ricorderà. Se mai avrà bisogno, chiamerà te.
Se invece il caffè lo viene a prendere davvero... beh... vuoi che prima o poi non ti chieda che cosa fai di bello nella vita?
Ripeti la stessa cosa nei 3-4 negozi che hai selezionato. Statisticamente, se in un giorno selezioni una ventina di negozi, aprirai 2/3 trattative utili.
Ogni giorno trovavo uno che diceva: “Ah lavora nella telefonia? Mi è appena arrivata la bolletta e mi sembra un po’ alta. La vuole vedere?”
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