Nel titolo ho scritto la frase che fa sognare il venditore inesperto: davanti alla richiesta di preventivo pensa “E’ fatta! L’ho convinto! Adesso glielo mando, faccio la trattativa e poi o la va o la spacca”. Normalmente l’esito è uno solo: la spacca.
Il preventivo, o peggio ancora il progetto, è un documento scritto dove tu certifichi quello che farai, come lo farai, con quale attrezzatura, il tempo che ci impiegherai e quanto costerà al cliente. Insomma... stai spiegando al cliente come può risolversi il problema per conto suo.
Fino a pochi anni fa, quando l'economia non era distastrosa come oggi, tu mandavi un preventivo e nel giro di poco ti arrivava una conferma d’ordine. Oggi tu mandi il preventivo e dopo qualche giorno di niente fax, niente mail e morte apparente del cliente, decidi di chiamare. Succedono due cose:
1- il cliente è in riunione in azienda
2- il cliente è in riunione fuori azienda
Lasci messaggi su messaggi. Chiedi quando puoi trovarlo, nessuno ti sa dare una risposta. Mandi mail a cui nessuno dà seguito....
Strano! Quando gli hai detto che avevi la soluzione ai suoi problemi, lui ti ha fatto andare nel suo ufficio di corsa, ti ha fatto una marea di domande, ti ha detto che sei pure bravo a spiegare le cose, ti ha detto che ha fretta di risolvere il problema, quindi il preventivo mi raccomando me lo mandi non più tardi di domani mattina. Stasera sarebbe meglio. E quest’ultima cosa te l’ha detta alle 18.30...
Tu sei tornato di corsa in ufficio, hai chiamato a casa per dire che torni tardi, ti sei messo lì a costruire un progetto apposta per lui, una cosa magnifica, con i grafici, le citazioni, le frasi a effetto... alle 20.17 l’hai spedito... e niente. Per una settimana il silenzio.
Ti è successo? Sì lo so che ti è successo. E’ successo a tutti. Anche a me.
E quando ti è successo ti sei chiesto come mai il cliente che aveva tanta fretta di risolvere il problema (che magari TU gli hai fatto notare) adesso non si fa trovare più. E’ sempre fuori, è sempre in riunione, non ti richiama mai. E quando lo becchi per puro caso ti dice grazie per aver chiamato, avrei da farle una domanda sul suo progetto che mi è piaciuto tantisssssssimo (quanto è bravo lei a fare i progetti!!!) e volevo una spiegazione.
Tu ti giochi la tua pausa pranzo per spiegare tutto per bene. In due lingue, per sicurezza. Gli fai pure 3 esempi e gli mandi 2 disegnini.
Lui ti ringrazia infinitamente e.... sparisce un’altra volta.
E’ successo vero? Sai perchè?
Perchè il tuo potenziale cliente ti si è ingroppato e tu, mentre lui ti si faceva, gli davi pure il ritmo con la schiena.
Esagero?
Allora, ecco come è andata: il tuo amichevolissimo (e successivamente desaparecido) cliente ha fatto il giro delle sette chiese. Una era quella del suo attuale fornitore e le altre 6 sono quelle dei tuoi concorrenti che ha scovato senza troppo sforzo su google. Ha sottoposto il tuo preventivo ed ha chiesto a tutti “Tu questa roba a quanto me la fai?”
Riassumendo: tu hai lavorato come un ciuccio, magari hai anche avuto l’idea brillante e lui se l’è rivenduta subito dopo per trovare un preventivo a 10 euro meno.
Il motivo della scomparsa è che lui ha già comprato o sta valutando di comprare, ma da un altro.
Se invece si fa sentire, è solo per dirti che ha trovato un’altra azienda che, guarda un po’, fa le stesse cose che fai tu, ma soprattutto ha le tue stesse idee (certe volte, le coincidenze!) e quindi ti dice che ok potrebbe farlo fare anche a te, ma gli devi fare lo sconto. Insomma, tu sei semplicemente l’ottava chiesa.
Cosa faccio io per evitare che mi succeda tutto questo?
Innanzitutto non mando preventivi ad cazzum. Normalmente chiedo un incontro e se l’imprenditore vuole sapere tutto al telefono (prezzi compresi) gli spiego due cose e che si va dai 100 euro in su. Che vuol dire 101 euro, ma anche 100mila. Se non vuole investire tempo, perchè lo devo perdere io?
Una volta all’appuntamento, verifico se gli posso risolvere il problema. Se posso farlo, allora verifico se ha i soldi e se li vuole spendere per la soluzione. Per saperne di più, leggi QUESTO articolo.
Una volta fatti questi passaggi, faccio la spiega dettagliata di quello che farò, come lo farò e quanto tempo ci metterò per farlo. Arrivato al momento della richiesta di preventivo rispondo ”Beh... le ho spiegato tutto e le ho dato un ordine di grandezza economico. Le confermo che non andrà mai oltre i 5.000 euro annui. Ci pensi sopra, io la richiamo tra due giorni e lei mi dice quello che ha deciso.”
Se proprioproprioproprio vuole qualcosa di scritto, gli mando una mail di 5 righe dove riassumo l’appuntamento. Non scendo mai in particolari tecnici per due motivi: innanzitutto non li capirebbe (leggi QUESTO articolo). Secondariamente, torniamo al discorso di prima: lui i tecnicismi manco li legge: se li stampa e va dal concorrente.
Passati due giorni chiamo e verifico se ha letto la mail e se ha preso una decisione. Se ha delle domande, rispondo a voce, cerco di fissare un appuntamento in cui prometto di portare il progetto da far leggere per la firma.
Se all’appuntamento mi dice che vuole tenersi il mio progetto da far vedere al socio, significa che mi vuole ingroppare e non lascio niente. Dico che sono disposizioni tassative della mia direzione. Fa niente se la direzione sono io. Lui non lo sa. Risultato di tutta questa cosa: o torno a casa con la firma... o torno a casa e basta.
Ovvio: con questo sistema non chiudo mica tutte le trattative che apro. Non ho mica detto questo. Il vantaggio sta nell’ottimizzare il tempo e quindi poter lavorare su più prospect. Se l’esito è negativo mi spiace, ma almeno non ci ho lavorato sopra per due giorni. Inoltre, lavorando su più prospect aumento le probabilità di chiudere un contratto. Se mi concentro anima e core su 3 clienti in una settimana, faccio i preventivi più belli del mondo, ma alla fine ci sono 3 persone che mi tengono per le palle.
Se nella settimana lavoro per 10 persone, quindi 40 al mese... beh... sui grandi numeri verrà fuori qualcosa.
E’ sempre così....
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