Questo post ti darà gli strumenti per fare una splendida figura, penseranno a te come ad un professionista e, te l'assicuro, nessuno ti manderà via.
Ovviamente la cosa va affrontata con buon senso, quindi ALT all'improvvisazione, anche perché è il modo migliore per collezionare figure meschine.
Con il porta a porta crollano tutte le barriere: non c'è mail, non c'è telefono, non c'è nulla. Sei tu in persona di fronte al tuo target in persona. Non solo: lui non ti aspettava, quindi gli hai anche rotto un pochino le balle, ma niente paura. Ne uscirai benissimo e sai perché? Perché risponderai alle prime 4 domande che si farà. Ho scritto bene: le domande che SI farà, non quelle che TI farà.
La scienza (‘sti scienziati....) dice che il nostro cervello elabora istintivamente 4 domande in una frazione di secondo quando vediamo uno sconosciuto:
1 – Chi è?
2 – Cosa vuole?
3 – Quanto tempo mi farà perdere?
4 – Ci posso guadagnare?
Non è il massimo, è vero, ma nonostante l'evoluzione millenaria, siamo animali, quindi l'istinto di sopravvivenza, anche se per frazioni di secondo, ha la meglio sulla buona educazione.
Do per scontato che tu, prima di entrare dal prospect, ti sia immaginato il motivo per cui dovrà comprare il tuo servizio o prodotto. Se non l’hai fatto, NON ENTRARE, oppure diventerai carne da macello in meno di 30 secondi. Fatta questa premessa, entriamo.
“Buongiorno sono Mario Rossi, vorrei parlare un minuto con il titolare.” Le prime 3 domande sono andate. Visto? Facile !!! Hai detto chi sei (Mario Rossi), cosa vuoi (parlare col titolare) e quanto tempo gli farai perdere (un minuto).
Attenzione.... mica per questo ti prenderai un applauso: avrai di fronte il titolare o la sua collega/segretaria/receptionist che ribatteranno “Prego, di cosa vuole parlarmi?” oppure una freddissima “In merito a cosa?”
Ed ecco la quarta risposta, la più importante di tutte. In questo momento NON devi dire “Lavoro per una società che si chiama....” oppure “Volevo presentare i nostri prodotti/servizi”. Queste sono le cose che dicono tutti e, permettimelo, sono anche piuttosto idiote. L'unica speranza di farcela è che al tuo interlocutore il tuo servizio/prodotto serva proprio in quel momento, altrimenti verrai spedito fuori con un classico “non ho tempo adesso, mi può chiamare la prossima settimana?”
Silurato. Fine. Stop. Nonlochiameraimai.
QUESTE sono le cose che ti faranno passare per un poveraccio, non il fatto di essere entrato a bruciapelo.
Quello che devi dire è la risposta alla domanda numero 4: il motivo del SUO guadagno. Io vendo servizi di webmarketing, quindi a questa domanda normalmente rispondo “Volevo un appuntamento di 15 minuti al massimo – pausa - siamo in grado di portargli nuovi clienti attraverso il web”.
Non so se ci hai fatto caso, ma con quest'ultima frase hai nuovamente risposto a 3 delle 4 domande di prima: hai detto cosa vuoi (un appuntamento), quanto tempo gli farai perdere (15 minuti) e, cosa più importante, il suo guadagno (nuovi clienti).
Con il passare del tempo, dopo aver aperto almeno una cinquantina di porte, avrai personalizzato il tuo messaggio di entrata, migliorandolo di volta in volta.
Non ti preoccupare per gli errori che commetterai all’inizio, è normale. La cosa bella del porta a porta è che.... pazienza è andata male.... avanti un altro. Ed entrerai in un altro negozio. Quello di prima non si ricorderà più di te e tu non ti ricorderai più di lui.
Una volta seguite queste semplici regole, come andare avanti? Lo vediamo insieme il 18 novembre prossimo....
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