Attività Porta A Porta: Perchè?

Come tu ben sai, in ogni attività di vendita è necessario avere un appuntamento con il decisore. Per ottenerlo, ognuno di noi si affida a due canali principali: telefono ed email. Due canali impersonali che, un po’ ovunque, hanno permesso ai venditori di dare un sacco di fregature. Ecco perchè oggi è così difficile usarli con profitto: la gente non si fida più e preferisce utilizzare i fornitori che conosce, anche se possono essere un po’ più cari della media. Se proprio (ma se proprioproprioproprio) un titolare dovesse decidere di cambiare fornitore, andrebbe per conoscenze, non si metterebbe certo lì a spulciare tutte le mail ricevute negli ultimi 24 mesi per vedere se c’è quella che gli può interessare. Sì è vero che se la tua mail risale a pochi giorni prima, magari se lo ricorda e ti risponde, ma

quello è culo, non è bravura.

E’ sparare nel mucchio con la speranza di centrare qualcuno. Anzi peggio, con la speranza che qualcuno corra incontro al tuo proiettile. Un po’ strana come immagine, vero?
Oggi io e te non abbiamo tempo di aspettare che il cliente venga a chiedere inormazioni. Dobbiamo portargliele noi. Come?

Il prodotto del mio concorrente è FANTASTICO

Abbiamo visto QUI quali sono gli svantaggi nell’elencare i lati negativi del prodotto concorrente. Cosa fare quindi quando un potenziale cliente ti dice che ha già quello che gli serve? Semplice: gli diciamo che è FANTASTICO quello che ha.

No, non ti sto prendendo per il culo. Devi fare davvero così.

Facciamo un esempio: tu che macchina hai? Pensa alla tua macchina. Sì proprio la tua! Pensata? Bene: la Fiat Punto è molto più bella. Dovresti comprarla.
Ora starai pensando che col cavolo che mi compro la Punto. Mi tengo la macchina che ho perchè la Punto fa cagare.
Se invece ti dico: WOW, che macchina fantastica. E’ spaziosa, ha una bella linea, è giovanile, ha un bel bagagliaio, si sta dentro comodi, costa poco, ha una bella assistenza.... tu per un po’ mi dai ragione e, diciamocelo, ti sto pure simpatico perchè sto dicendo che hai scelto una macchina della madonna. Prima o poi, tuttavia, troverò qualcosa che non rispecchia le caratteristiche della tua macchina. Quando ad un certo punto dirò “consuma poco”, tu mi dirai “beh oddio... non è che consuma proprio poco”. QUELLO è il momento di stupirsi (davanti al cliente), di dire che avevi informazioni diverse e poi chiedere “Mi dica.....” e lasciarlo sfogare. In quel momento lui comincerà a dirti tutte le cose storte che ha la macchina. Cose a cui tu non avevi nemmeno pensato.
Tutte queste cose saranno utilissime per la tua vendita.
Ti dirò di più: se lo lasci parlare abbastanza a lungo, dopo essersi sfogato sarà lui a chiederti

“la sua macchina quanto consuma?”

Il prodotto del mio concorrente è ORRENDO

• Ti sarà successo un sacco di volte: il cliente ti sbatte in faccia il prodotto (o servizio) della concorrenza, dice che costa poco, che si trova bene e quindi perchè dovrebbe cambiarlo?
  Il venditore di una volta, davanti a questa scenetta, cominciava ad elencare i lati negativi del prodotto concorrente, le beghe della società costruttrice, il mio è migliore, guardi com’è bello... ecc....

Questo è il modo migliore per farti odiare.

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• Il motivo è semplice: dicendogli che il suo prodotto (o servizio) è scarso, non stai denigrando la concorrenza: stai mortificando proprio lui, il tuo interlocutore. Gli stai dicendo che ha fatto la scelta sbagliata, che non è stato attento al prezzo o alla qualità: che lo hanno fregato. In sostanza, gli stai dando del fesso. E lui cosa farà? Si attaccherà a qualsiasi lato positivo del suo prodotto per dimostrarti che no, il fesso sei tu. Eh sì, caro il mio bel venditore da strapazzo, piuttosto i motivi me li invento, ma non te la farò passare liscia. Tutto ciò avrà due conseguenze:

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  1- ho fatto bene a comprare il prodotto che ho
  2- grazie per essere passato, le farò sapere

• Non hai soltanto perso la vendita: ti sei precluso qualsiasi possibilità futura di poterlo contattare. Tu per lui sei il saputello, il fenomeno da baraccone che ha cercato di umiliarlo e quindi non vorrà avere più niente a che fare con te. Magari un giorno (è successo davvero) comprerà il tuo prodotto, ma da UN ALTRO VENDITORE.

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• Ok, dirai tu, ma quindi cosa posso fare per non farmi fagocitare dal prodotto concorrente? Mica posso fargli i complimenti per averlo comprato.... ....oppure sì?

Chi sono...

Mi chiamo Andrea, ho quasi 40 anni, vivo vicino a Monza e sono un venditore. Il venditore, nella nostra cultura, è visto come uno con la parlantina, che non ha avuto voglia di studiare e che da grande, per guadagnare i suoi soldi, si è messo a vendere prodotti o servizi. Un po’ desolante come idea, siamo tutti d’accordo.
Purtroppo alcuni miei colleghi, con la loro impreparazione, con i loro modi viscidi ed elementari, non hanno aiutato molto la categoria, ma non parlerò di loro.

Parlerò di tutti noi venditori professionisti, che ogni giorno cerchiamo di imparare qualcosa di nuovo, che investiamo tempo e denaro per far girare la nostra attività, che ci incazziamo con noi stessi quando il cliente non firma.

In questi anni l’economia è andata (e sta ancora andando) a puttane, quindi siamo diventati il cardine del successo di ogni azienda. Se sai vendere, la tua azienda andrà sempre bene. Se sai vendere, non sarai mai senza lavoro.

E se non sai vendere? Oppure, se sai vendere, ma vorresti migliorarti? Fammi compagnia qui, leggendo e scrivendo. Io ti racconto quello che faccio e magari un giorno ti servirà. Se tu vuoi raccontarmi quello che fai, ne sarò contento e ti ringrazierò.