- Ti sarà successo un sacco di volte: il cliente ti sbatte in faccia il prodotto (o servizio) della concorrenza, dice che costa poco, che si trova bene e quindi perchè dovrebbe cambiarlo?
Il venditore di una volta, davanti a questa scenetta, cominciava ad elencare i lati negativi del prodotto concorrente, le beghe della società costruttrice, il mio è migliore, guardi com’è bello... ecc....
- Il motivo è semplice: dicendogli che il suo prodotto (o servizio) è scarso, non stai denigrando la concorrenza: stai mortificando proprio lui, il tuo interlocutore. Gli stai dicendo che ha fatto la scelta sbagliata, che non è stato attento al prezzo o alla qualità: che lo hanno fregato. In sostanza, gli stai dando del fesso. E lui cosa farà? Si attaccherà a qualsiasi lato positivo del suo prodotto per dimostrarti che no, il fesso sei tu. Eh sì, caro il mio bel venditore da strapazzo, piuttosto i motivi me li invento, ma non te la farò passare liscia. Tutto ciò avrà due conseguenze:
1- ho fatto bene a comprare il prodotto che ho
2- grazie per essere passato, le farò sapere
- Non hai soltanto perso la vendita: ti sei precluso qualsiasi possibilità futura di poterlo contattare. Tu per lui sei il saputello, il fenomeno da baraccone che ha cercato di umiliarlo e quindi non vorrà avere più niente a che fare con te. Magari un giorno (è successo davvero) comprerà il tuo prodotto, ma da UN ALTRO VENDITORE.
- Ok, dirai tu, ma quindi cosa posso fare per non farmi fagocitare dal prodotto concorrente? Mica posso fargli i complimenti per averlo comprato.... ....oppure sì?
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