Come abbiamo visto in questo articolo, il metodo più efficace per presentarsi nel porta a porta è rispondere a 4 domande: chi è - cosa vuole - quanto tempo perderò - ci guadagno qualcosa?
Se il tuo prospect fosse uno di quelli interessati al tuo prodotto, farà una cosa molto pericolosa: comincerà a fare domande. Questo è il punto più difficile da gestire per un venditore: lui fa domande e tu calcoli a mente le tue provvigioni, ma in questo momento la cosa più giusta da fare è NON RISPONDERE.
Perchè? Continua a leggere...
Nel momento in cui ti sei presentato alla sua porta, hai interrotto il suo lavoro. Nella sua testa, LUI stava lavorando, ma tu no, quindi si sentirà legittimato a togliersi qualche curiosità perchè tanto, idea sua, tu non avevi un cazzo da fare.
Farà domande sul prezzo, sulle caratteristiche del prodotto, ti chiederà di confrontarlo con quello del suo attuale fornitore. Tutte domande che ti aspetteresti in una trattativa, ma
lui non sta iniziando una trattativa: ti sta facendo perdere tempo.
Se gli rispondi, lui farà tesoro delle informazioni, ma non ti permetterà di presentargli un contratto. Cosa ben peggiore, dopo avergli tolto le curiosità... perchè mai dovrebbe fissarti un appuntamento?
Il risultato sarebbe un “Grazie mille delle informazioni, mi dia un suo biglietto e la richiamerò”.
...e non ti chiamerà mai più. E lo sai il perchè? Perchè lui chiamerà il suo attuale fornitore, tuo concorrente, per vedere se lui gli può dare la stessa cosa di cui gli hai parlato tu.
Come evitare questo pericolo? Ovviamente non puoi rifiutarti di rispondere per partito preso, ma puoi usare qualche trucchetto. Un paio su tutti:1 - rispondi con altre domande: se ti chiede il prezzo, resti sul vago e chiedi quanto paga oggi per la stessa cosa. Se ti chiede le caratteristiche, dagliene un paio veloci e quindi indaga su quello che ha adesso (marca, fornitore, garanzie, assistenza....) e poi chiedi SEMPRE l’appuntamento.2 - scappa: se il mio prospect comincia a far domande, rispondo con “Guardi... stavo per andare ad un altro appuntamento per firmare un contratto. Mi sono fermato qui per rubarle solo questo minuto (cosa che, guarda caso, avevo detto all’inizio) per fissare un appuntamento con lei nei prossimi giorni e quindi non ho molto tempo. Se è interessato, posso passare in un altro momento”. Con questa frase, tanto per cominciare, gli togli l’idea di essere uno che si grattava la ciolla, ma soprattutto capisci se c’è davvero l’interesse ad una trattativa.Se ti dicesse di non tornare, ti sei tolto di mezzo uno che ti avrebbe fatto perdere un sacco di tempo per soddisfare le sue curiosità.
Nessun commento:
Posta un commento