Il cliente firma solo quello che capisce

Redigere preventivi è una delle attività più noiose di noi venditori. Per lo meno, lo è per me.
Un’altra attività che però mi risulta particolarmente noiosa è LEGGERE i preventivi dei fornitori. Uno degli ultimi che mi hanno fatto e che ho avuto il coraggio di guardare (per poi girarmi dall’altra parte inorridito) è quello del condizionatore.
Io volevo il fresco in mansarda perchè d’estate è un forno. Punto.
Mi arriva questo col preventivo dove mi scrive che mi dà il modello K13988748. Ha le funzioni Eco-System-Plus, Purification Ionizer, Power Stand By, Quiet Mode, Sleep Mode, Depeche Mode....
- Quanto costa?
- Montato son 2.000 euro.
- Grazie, le faccio sapere.
A questo punto mi sono sbattuto una seconda volta per selezionare uno che mi sembrasse affidabile ed alla fine di tutto il giro ho comprato un condizionatore, sempre a 2.000 euro, probabilmente con le stesse funzionalità di quello di prima. Forse nemmeno.
Ora, partendo dal presupposto che con tutta probabilità mi si sono inchiappettati, ho chiesto a me stesso perchè ho perso tempo per farmi fare un altro preventivo visto che alla fine ne ho scelto uno che costava uguale.
Risposta: il primo preventivo mi aveva solo incasinato la testa. Il secondo no.
Eh già: il secondo venditore è venuto da me e mi ha detto: con questo modello la sua mansarda sarà sempre fresca, con l’aria pulita e lei potrà dormire tranquillo. Son duemila euro.

Ora tu dirai: ma sìììììì... lo so già che vuoi arrivare alle analisi delle esigenze! E’ a pagina 2 del manuale del perfetto venditore, capirai che novità.
OK, niente di nuovo, ma....

Tu scrivi le esigenze del tuo cliente nel preventivo?

Nella società di web-marketing dove lavoro, abbiamo adottato un bel sistema per redigere i preventivi. Una volta, quando si doveva descrivere il sito internet da vendere, parlavamo di pagine statiche, pagine dinamiche, database, java, flash, html e cippe varie. Si andava dal cliente belli fieri di quante cose avevamo scritto nel progetto, si spiegava tutto e.... grazie, vi richiamo io!
Stupiti e delusi, tornavamo a casa a testa bassa, convinti che il nostro progetto era davvero figo ed avrebbe soddisfatto le esigenze del cliente. Ed era proprio così...
Il problema stava nel fatto che il cliente non capiva una mazza di quello che leggeva e per quanto noi gli si dicesse “prego se ha delle domande, faccia pure, noi siamo qui per rispondere”, lui non chiedeva niente e diceva “nono... tutto chiarissimo, grazie”.

Risultato: niente firma !!!

Allora noi cosa abbiamo fatto? Tanto per cominciare abbiamo cominciato a scrivere le esigenze del cliente. Non solo: ce le siamo annotate usando le stesse parole che usava lui. Una volta una cliente ci disse “mi piacerebbe il bottoncino di twitter”. Il mio capo sugli appunti scrisse in un angolo PIACEREBBE BOTTONCINO. Ho riso per due giorni, ma il nocciiolo sta tutto lì.

Una volta scritto tutto, siamo tornati in ufficio ed abbiamo messo nella colonna A di excel le esigenze e nella colonna B le soluzioni. Tutto rigorosamente in italiano, senza sigle e senza americanate. Con mio rammarico non abbiamo scritto da nessuna parte “Piacerebbe Bottoncino”, ma forse era un po’ troppo.

In questo modo il cliente ha riconosciuto nella sezione “OBIETTIVI” quello che lei aveva detto, ma non solo: espresso con le sue stesse parole. Il cliente ha passato la riunione successiva ad annuire e a dire “Ah... avete risolto anche quel problema là...bene...”. Nella sezione “SOLUZIONI” ha visto in un meraviglioso italiano quello che avremmo fatto, ma senza tecnicismi. Tornando al “piacerebbe bottoncino”, abbiamo scritto “L’utente troverà il pulsante Twitter per poter interagire con l’azienda”. Fine.
Non abbiamo scritto “Sarà presente la sezione social che dirotterà l’utente sui DNS di twitter.com, server piacendo, con windows 8 e precedenti, linux e tutti i browser, compresi quelli opensource”.
Abbiamo messo poca roba, ma efficace.

Risultato: firma e assegno.

Il momento economico è difficile ed il venditore ormai si deve scontrare con diffidenza, malumore e poca voglia di interagire da parte del cliente. Se gli complichiamo la vita facendo preventivi che hanno solo l’obiettivo di “Ti-faccio-vedere-quanto-ne-so”, il cliente si affloscia.
Oggi le aziende sono in cerca di persone affidabili, che non fanno i fenomeni con i fronzoli, le sigle e le certificazioni ISO. Cercano un partner che gli spieghi le cose in due parole, che trovi in fretta le soluzioni e che costi poco.

Io e te dobbiamo essere quel partner, se vogliamo sopravvivere...

Buone vendite !!!