Guarda bene questo video. Ci vogliono pochi minuti.
Con questo post non voglio attirare la tua attenzione sul concetto di guardare oltre, ma di come gestire un problema che hanno tutti i commerciali del mondo: quante volte ti è capitato di entrare nell’ufficio del tuo futuro cliente e di essere travolto da un’ondata di arroganza e sfiducia prima ancora che tu abbia aperto bocca? Tu cerchi di fare le domande per capire se ha senso aprire una trattativa e lui reagisce con sufficienza, come se ogni cosa che fai o che dici gli stia dando fastidio. Non capita spesso, per fortuna, ma capita...
E, dimmi, tu che cosa fai per risolvere la situazione? Immagino te ne starai seduto davanti a lui misurare le parole nella speranza di non farlo incazzare. Oppure, al contrario, provi a fare il simpatico, a dirgli uuuuuuh ma che bell’ufficio, che bei quadri, ma che bella foto, non sapevo giocasse a golf... con risultati ovviamente pietosi. Non ti preoccupare, è normale, lo fanno tutti. L’ho fatto anch’io.
Ho smesso quando ho capito che, qualsiasi cosa avessi detto o fatto, non avrei cambiato le cose. Quasi per contrappasso ho deciso di diventare l’opposto di ciò che ero sempre stato, quindi non più accomodante e gentile, ma bello arrogante e rissoso pure io.
Il binomio cliente-incazzoso contro venditore-rissoso è una meraviglia. Soprattutto per la segretaria del cliente che assiste incredula.
La fase rissosa è durata poco, per due motivi. Prima di tutto non potevo andare avanti a prendermi a maleparole con tutti i potenziali clienti che avevano voglia di litigare. Ne andava del mio fegato.
Il secondo motivo, più costruttivo, è che ho trovato una soluzione guardando il video che hai appena visto tu.
Veniamo al video. Patch Adams arriva sulla porta del collega e gli chiede se può entrare. Il collega gli risponde così: “Se fletti i legamenti mediali e collaterali e metti un astragalo davanti all’altro non dovresti avere problemi. Certo se un giornale riportasse questo evento il titolo sarebbe Microcefalo Entra In Una Camera”.
In pratica: se vuoi entrare entra pure, ma tanto scemo sei e scemo resterai. Ecco il cliente che vorresti prendere a calci in faccia urlandogli supponente di merdaaaaaaaa!!!!
Il nostro Patch Adams versione venditore però non si scompone, entra e chiede la soluzione di un quesito (che si vede in un altro punto del film). Trasposto nella nostra giornata lavorativa, sono le domande che poniamo al nostro interlocutore per capire se possiamo aprire una trattativa. Ed ecco la risposta: “Sei un altro di quei brillanti giovani che sanno sempre la risposta giusta, eh?”... questo è l’atteggiamento del tuo cliente stronzo. Vero? Sei il solito venditore che viene qui ad elemosinare attenzione e denaro, tu sei il “brillante giovane”, ma io sono un imprenditore, ne so più di te, ho un sacco di problemi e sto lavorando: guarda quante belle formule sto scrivendo sul mio foglio sporco di caffè...
A questo punto Patch Adams cosa dovrebbe rispondere?
Beh... decide di fare la cosa giusta:
sta in silenzio e osserva!
Osserva per qualche secondo il suo collega scribacchino, gli ripara il bicchiere di caffè, un sorriso... ed il gioco è fatto. Orcocan che velocità. E come ha fatto? Il segreto stava nel sorriso?
Concentriamoci su qualche punto chiave:
1- il dottore-clientestronzo sta scrivendo anche se il foglio è ormai inzuppato di caffè. Il problema ce l’ha, ma non se ne rende conto. Oppure, pur rendendosene conto, se ne frega per dedicarsi anim’e’core alle sue formule
2- patch adams non sta lì a dirgli minchia ma sei un lercione come cavolo fai a scrivere in questo acquitrino zozzone schifoso. Lui sta zitto e osserva il problema, poi....
3- alza il bicchiere, prende un pezzo di scotch, aggiusta il bicchiere e lo rimette giù. Non è che si mette a pontificare e a dire madonnamia ma tu sei proprio scemo bastava un pezzo di scotch. Lo fa e basta.
Questa lunga premessa è servita per andare più rapidi nell’argomento di questo articolo: aiuta il cliente se vuoi che lui ti ascolti con attenzione.
Chi è il tuo cliente? Come gli vanno le vendite? Quali clienti ha? Quali vorrebbe avere? La sua azienda è sana?
Con la tecnologia di oggi è semplice avere queste informazioni: sito internet, pagina facebook, twitter, google, google news.
Prima di presentarti nel suo ufficio a sciorinare i tuoi prodotti o servizi, porta una soluzione ad un suo problema. Un espediente su tutti è portare un nuovo cliente. Lo so che sembra una boiata, ma se ci pensi bene è una bomba. Con il tuo lavoro sei in contatto continuo con imprenditori di tutte le razze e taglie, parli con tutti almeno una volta al mese e, scommetto, fai la domanda “come va?” senza ascoltare la risposta. Interessati davvero al tuo cliente, cerca di capire cosa cerca e che problemi ha, perchè un giorno potresti trovargli una soluzione e fidelizzartelo... e magari la soluzione consiste nel presentargli un nuovo contatto che hai.... e quel contatto, grato di avergli presentato una nuova fonte di business,
diventerà tuo cliente!
Buone vendite !!!
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