Il Monza vincerà la Champions?

Un mio caro amico, ex-collega di altra esperienza professionale, mi scrive un giorno che nel posto dove lavora devono fare il restyling sito web. Fisso appuntamento con lui e i due soci, ascolto le esigenze, faccio la presentazione e do l’ordine di grandezza economico. I soldi ci sono, no problem. Avremmo fretta.
Vado in ufficio, faccio il preventivo e lo invio (primo errore) al mio amico (secondo errore). Lui che mi dice vai tranquillo, il tuo preventivo è il migliore: ben scritto, tutto chiaro, figata pazzesca e non costi nemmeno più degli altri.
Chi sono gli altri? Una web-agency che si propone come deus ex machina di tutti i problemi presenti passati e futuri e costa come il fuoco. Tu invece ottima impressione al “board” e costi giusto. Per non parlare degli attuali fornitori che i miei capi ODIANO.
Bene, dico io, quando ci vediamo per la firma? Eh no, dice lui, adesso chiedono il preventivo agli attuali fornitori.
Ma come? Non li odiavano?
Eh sì, dice lui, però sai com’è... è giusto pro forma, più che altro è una questione diplomatica...
Dopo due giorni, arriva l’offerta: il 60% più alto della mia. Ottimo! Quand’è che si firma? E lui a dirmi che no, non si firma ancora, ma non ti preoccupare che è solo questione di tempo. E’ che per non lasciare niente di intentato, giusto per fare la mossa, uno dei due soci ha chiesto uno sconto all’attuale fornitore.
Ok, dico io, il sito ve lo farà l’attuale fornitore. Trattativa persa. Pace e amen. Maffiguuuuuuuurati, dice lui, sarebbe come dire che il Monza vince la Champions.
Insomma... passa il tempo e.... niente firma! Il "board" ha scelto il fornitore che odiava tanto, che però fa più o meno (!!!) le stesse cose, fa niente se costa di più.

Tutto questo per dire cosa? Che se un amico/parente/conoscente ti coinvolge in un progetto dell’azienda dove lavora,

SALTALO e parla direttamente col decisore.

Soprattutto se quest’ultimo sa del rapporto di amicizia/parentela/conoscenza. Tu e il tuo amico avete solo da perderci in questa esperienza. Dici di no?
Allora, prendiamo i 3 attori di questa scenetta: Tu, Amico e Decisore.
1- Tu non parli mai con Decisore perchè se no Amico si offende e poi Amico ti dice tranquillo che ci sono io a proteggerti. Ed è pure vero, se non fosse che... vai al punto 2
2- Decisore non dice tutto ad Amico proprio perchè sa che poi viene da te a spifferare la qualunque cosa, quindi per quanto Amico possa cercare di aiutarti, non potrà farlo mai per il semplice fatto che non ha i mezzi
3- Ogni cosa che Tu dici viene riportata a Decisore per mezzo di Amico. Decisore avrà sempre il dubbio che Amico stia cercando di indorargli la pillola per farti fare bella figura a scapito dell'azienda. Va a finire che magari Amico ci prende pure una provvigione e questa cosa a Decisore sta tremendamente sul cazzo.
4- Se anche tu alla fine presentassi il progetto più fico del mondo al prezzo più fico del mondo, nella testa di Decisore il merito non sarebbe tuo, ma del fatto che Amico ti ha detto per filo e per segno cosa fare e quanto quotare.

Devo andare avanti? Parliamo della fatturazione, del fatto che forse pagano o forse no, tanto siamo amici.... OK non vado avanti, la chiudiamo qua.

Ecco come è finita la mia storia: è quasi passato un anno. Il sito è sempre quello. Nessun restyling. Probabilmente avevo fatto davvero il progetto migliore, ma il decisore non si è mai fidato. Al punto che ha pure provato a chiedere lo sconto al suo fornitore, lui non ha scontato abbastanza, quindi niente sito. Io ed il decisore abbiamo lasciato in mano la palla ad una persona che, in buonissima fede e per rispettare entrambe le parti, ha contribuito ad aumentare lo stallo.
Il mio amico ha comprato sciarpa, bandiera e gagliardetti del Monza Calcio. Ogni tanto va pure allo stadio.
Hai visto mai che la Champions....

Conosci il nemico, conosci te stesso

Il titolo riporta una delle celebri frasi tratte da L’Arte Della Guerra di Sun Tzu, libro scritto un milione di anni fa per dare un codice strategico e tattico ai generali impegnati in guerra. Questo manuale ha trovato molteplici declinazioni. Una di queste è, ovviamente, per il settore della vendita.
La frase per intero recita: 

conosci il nemico, conosci te stesso e mai sarà in dubbio il risultato di 100 battaglie.

Individuare il tuo potenziale cliente come “nemico” va un po’ contro tutte le teorie della vendita, ma di fatto quando tu entri in un’azienda a vendere, stai facendo una battaglia psicologica per “imporre” un tuo prodotto, mentre il tuo interlocutore oppone resistenza per proteggere il suo blocchetto degli assegni.
Questa regola di Sun Tzu non fa altro che dirci che prima di ogni incontro è bene conoscere la persona con cui si ha a che fare. Questo per non cadere nelle sue trappole, per conoscere i pregi su cui si può far leva ed i difetti da non fargli scatenare durante l’incontro.

Oggi, attraverso internet, puoi controllare un sacco di cose utilissime per la tua trattativa, prima ancora che questa sia iniziata di fronte al tuo interlocutore. Alcuni esempi:

- sito web del cliente

- profilo linkedin delle persone che lavorano per lui

- notizie riguardanti l’azienda

- i concorrenti

- il suo settore merceologico ed i player principali

Allora, cominciamo dal sito web: da come si presenta il suo www puoi già vedere che propensione ha il tuo cliente verso l’innovazione: non è difficile scoprire se è stato fatto nel 1999 o sei mesi fa. Puoi trovare una lista di clienti, le news dell’azienda, se fanno fiere, se hanno acquisito nuovi lavori, nuove tecnologie. Se investono, insomma.
Da linkedin vedi innanzitutto quanta gente ci lavora e quali mansioni hanno. Da non trascurare: su linkedin trovi il nome del tuo interlocutore, puoi vedere dove ha lavorato, che studi ha fatto, e così via. Tutte informazioni utilissime per la fase di approccio.
Su google-news scovi le notizie che sul sito non trovi. Normalmente sono le cattive notizie. Trasferimenti, perdite di fatturato, licenziamenti, ecc... In questo periodo, purtroppo, si deve mettere in conto anche questo.
Si passa poi ai concorrenti, guardando il loro sito e le notizie di google. Da qui puoi vedere cosa stanno facendo per innovarsi, se stanno investendo, se acquisiscono nuovi clienti. Questo ti aiuta a punzecchiare il tuo interlocutore, a fargli capire che gli altri vanno avanti mentre lui resta al palo.
Sempre sul web puoi trovare notizie relative al settore merceologico, se è in ascesa o se è in crisi, se ci sono buone proiezioni per i sei mesi successivi, se la produzione si sposta all’estero.... Tutte informazioni che ti aiutano in trattativa.

Andare da un cliente e dimostrare di conoscere la sua realtà ti metterà in buona luce. Usa ovviamente il buon senso: non andare a ripetere a pappagallo quello che hai visto sul web. Lascia parlare lui e tu, di tanto in tanto, aggiungi un particolare alla sua storia. Qualcosa che lo riguardi e che gli farà capire che ti sei interessato, che hai “studiato”. Inconsciamente sarà portato a conoscere meglio anche te, la tua azienda e quello che offri.

Buone vendite !!!

Regala te stesso

Come ho già scritto qua e là, il servizio che vendo ha come vantaggio il fatto di trovare nuovi clienti utilizzando il canale web.
Fatta questa introduzione, partiamo. Tempo fa mi sono imbattuto in un potenziale cliente che di fronte al mio servizio mi dice che sì, è tutto molto bello, ma se poi funziona va a finire che mi trovo subissato di richieste di preventivi, poi tutti mi cercano, tutti mi vogliono... va a finire che qualcuno mi telefona pure!!! Io lo guardavo esterrefatto. Certo che poi la chiamano e la cercano, dicevo io, non è una notizia della madonna? Sarebbero tutte aziende che cercano la sua e - scusi - ma se le chiedono un preventivo lei potrebbe guadagnare tanti bei soldini da questa esperienza. Le pare una cosa brutta?
Lui di rimando mi dice che sì, sarebbe una cosa bella, ma c’è la crisi e c’è la concorrenza, poi gli tocca sbragare i prezzi, lavorare come un somaro per fare preventivi e progetti, col rischio di non portare a casa nulla. Quindi niente. Grazie per essere passato, la richiamo io e bla...bla...bla...
Purtroppo non ricordo la ragione sociale di quell’azienda, ma sono sicuro di una cosa:

ha chiuso !

Ricordo che qualche settimana dopo, la sua segretaria aveva mandato il suo CV alla mia azienda. Detto tutto.
Per tua conoscenza (e per non creare alibi, dopo) il mio servizio costava 3mila euro all’anno. Nel suo settore, con un solo contratto, si sarebbe pagato il servizio per 6-7 anni. Con un solo contratto.

E’ passato del tempo ed ho avuto modo di ragionare su quel comportamento, su quel modo di affrontare la crisi e la concorrenza. La conclusione a cui sono arrivato è semplice: mi trovavo di fronte ad una persona (titolare d’azienda, mica un fesso qualsiasi) che intendeva il mercato come lo si intendeva 10 anni fa: faccio un preventivo, mi faccio pagare anche l’aria che respiro e nel giro di 10 preventivi tiro su 3 clienti che mi ripagano anche del tempo speso per gli altri 7 preventivi andati male.
Oggi non ci pagano più l’aria che respiriamo. E’ cambiato tutto, tranne una cosa: la concorrenza. Quella c’è sempre, ed è pure cattiva.
Il titolare dell’esempio di prima ha analizzato la concorrenza ed ha dedotto che per batterla avrebbe dovuto abbassare i prezzi. Fine della questione.

Io ho un altro modo per battere la mia concorrenza:

Mi mandi un preventivo

Nel titolo ho scritto la frase che fa sognare il venditore inesperto: davanti alla richiesta di preventivo pensa “E’ fatta! L’ho convinto! Adesso glielo mando, faccio la trattativa e poi o la va o la spacca”. Normalmente l’esito è uno solo: la spacca.
Il preventivo, o peggio ancora il progetto, è un documento scritto dove tu certifichi quello che farai, come lo farai, con quale attrezzatura, il tempo che ci impiegherai e quanto costerà al cliente. Insomma... stai spiegando al cliente come può risolversi il problema per conto suo.
Fino a pochi anni fa, quando l'economia non era distastrosa come oggi, tu mandavi un preventivo e nel giro di poco ti arrivava una conferma d’ordine. Oggi tu mandi il preventivo e dopo qualche giorno di niente fax, niente mail e morte apparente del cliente, decidi di chiamare. Succedono due cose:

1- il cliente è in riunione in azienda
2- il cliente è in riunione fuori azienda

Lasci messaggi su messaggi. Chiedi quando puoi trovarlo, nessuno ti sa dare una risposta. Mandi mail a cui nessuno dà seguito....

Strano! Quando gli hai detto che avevi la soluzione ai suoi problemi, lui ti ha fatto andare nel suo ufficio di corsa, ti ha fatto una marea di domande, ti ha detto che sei pure bravo a spiegare le cose, ti ha detto che ha fretta di risolvere il problema, quindi il preventivo mi raccomando me lo mandi non più tardi di domani mattina. Stasera sarebbe meglio. E quest’ultima cosa te l’ha detta alle 18.30...
Tu sei tornato di corsa in ufficio, hai chiamato a casa per dire che torni tardi, ti sei messo lì a costruire un progetto apposta per lui, una cosa magnifica, con i grafici, le citazioni, le frasi a effetto... alle 20.17 l’hai spedito... e niente. Per una settimana il silenzio.
Ti è successo? Sì lo so che ti è successo. E’ successo a tutti. Anche a me.
E quando ti è successo ti sei chiesto come mai il cliente che aveva tanta fretta di risolvere il problema (che magari TU gli hai fatto notare) adesso non si fa trovare più. E’ sempre fuori, è sempre in riunione, non ti richiama mai. E quando lo becchi per puro caso ti dice grazie per aver chiamato, avrei da farle una domanda sul suo progetto che mi è piaciuto tantisssssssimo (quanto è bravo lei a fare i progetti!!!) e volevo una spiegazione.
Tu ti giochi la tua pausa pranzo per spiegare tutto per bene. In due lingue, per sicurezza. Gli fai pure 3 esempi e gli mandi 2 disegnini.
Lui ti ringrazia infinitamente e.... sparisce un’altra volta.
E’ successo vero? Sai perchè?

Il cliente ce li ha i soldi?

Fino a qualche anno fa, andare da un cliente a proporre il proprio prodotto era un investimento. Potevi giocartela e se te la giocavi bene, portavi a casa la pagnotta.
Oggi andare da un cliente a proporre un prodotto è una scommessa. E sul piatto c’è una cosa importantissima: il tuo tempo.
Dal momento in cui ti proporrai ad un potenziale cliente, il tuo tempo verrà impiegato per fare appuntamenti (sì, è il plurale di appuntamento), studiare soluzioni, presentargliele, gestire obiezioni, progettare personalizzazioni ulteriori per poi scoprire che... costi troppo. E giù altre riunioni, togli un po’ di personalizzazioni, fai altre presentazioni e poi... ci siamo quasi. Alla fine, per sfinimento, vendi e non pensi più se c’hai guadagnato o perso. Vendi e basta.

Ora ti dirò una cosa che non è su nessun libro di tecniche di vendita. Anzi, sui libri troverai il contrario di quello che dico. Allora, lo dico? Sei pronto?