Gli annunci e i colloqui di lavoro

I venditori, si sa, sono merce piuttosto rara. Quelli bravi sono molto più che merce rara. Sono quasi leggende. Questo fa sì che gli annunci sui portali di settore che ricercano venditori siano i più longevi. Sono mesi che quell’azienda della provincia di vattelapesca sta cercando un sales manager che faccia al caso suo. D’altronde, è mica facile trovare uno che oltre a saper vendere il profilato metallico ricamato, sappia anche coordinare una squadra di venditori sparsa sul territorio nazionale.

Ora, con questo post non voglio mettermi qui a dire come gestire un colloquio di lavoro: sono tanti i siti che danni ottimi consigli e poi, diciamocelo, basta anche un po’ di buon senso...
Non so come descrivere quello che scriverò qui, non so come catalogarlo: sfogo personale, pubblica denuncia, imperituro mònito, minaccia globale.... insomma, c’è una cosa che mi fa girare le balle e secondo me, a lungo andare, oltre ad aver fatto danni negli ultimi tempi, rischia di far peggiorare ulteriormente la situazione.
Andiamo al sodo.
Normalmente negli annunci di lavoro, e conseguenti colloqui, viene proposto: ambiente giovane e dinamico, in rapida espansione - reali possibilità di carriera - elasticità di orario - meritocrazia a manetta e retribuzione ai massimi livelli di mercato.
Normalmente, per queste posizioni, vengono ricercate: persone serie, volenterose, automunite, spinte dal sacro fuoco della vendita, iper-motivate, di bella presenza, media cultura... ecc.... ecc... insomma, certe volte sembra la nostra descrizione. Quello sono io. Mando subito il CV.

Poi l’occhio cade sull’ultimo requisito. L’ultima cosa necessaria:

TU al centro del tuo cliente

Quanto scritto qui sotto è stato ispirato da questo post
Leggo un sacco di blog di vendita, metabolizzo, rimastico, confronto... e cerco di "fare miei" i concetti. Una volta concluso il processo, scrivo la mia versione dei fatti e per farlo, inevitabilmente vado a ricalcare quanto scritto dai miei "ispiratori". Niente di nuovo sotto il sole, quindi, solo un punto di vista in più.
Detto questo, cominciamo....

C’è la crisi.
Ve ne eravate accorti?
OK, come inizio non è il massimo, ma non vi sto prendendo per i fondelli. Purtroppo questo assioma, che da anni ci viene ripetuto, deve diventare uno spunto di riflessione per abbattere tutti i meccanismi commerciali che fino a qualche anno fa (quando magari la crisi non c’era) andavano benissimo, ma ora sono vecchi, sentiti, triti e ritriti. Insomma, non funzionano più.
Uno di questi meccanismi è il fatto di usare il plurale per parlare della propria azienda quando siamo di fronte al prospect.
Si deve fidare di noi. I nostri prodotti. I nostri servizi. I nostri clienti. La nostra assistenza. NOI.
Non è un errore e non voglio farlo percepire come tale. Il plurale denota una struttura, delle competenze ripartite, fa percepire solidità. Tutte cose positive, ma che vanno bene fino ad un certo punto della trattativa.
Se portiamo avanti questo atteggiamento in tutte le fasi, ci sarà un momento in cui il cliente chiederà delle garanzie. E se poi non funziona? E se poi funziona, ma non come dovrebbe? E se lei, caro venditore, si sta sbagliando?
Il fatto di far parte di una grande organizzazione, al giorno d’oggi, non è più una garanzia per nessuno. Anzi, più grande è l’azienda e più ci si immagina lo studio legale collegato: schiere di avvocati in giacca e cravatta pronti a dare battaglia per poter giustificare il loro faraoinco stipendio.
Ci si immagina burocrazia, lungaggini, email e fax per ogni minima cagata.
Nella grande azienda si immagina la spersonalizzazione del servizio, che verrà attivato in remoto dall’operatore telefonico codice QU-QU-SETTE. Oppure la spersonalizzazione del prodotto che verrà consegnato da un anonimo corriere che una volta presa la firma scappa e se dentro la scatola è tutto in frantumi fai reclamo al numero verde....

Se tu fossi il cliente, vivresti tranquillo?

Andiamo al nocciolo: ad un certo punto della trattativa, soprattutto quando si comincia a parlare di soldi... beh lì è finita la manfrina. Si parte con la roba forte: il MIO prodotto, la MIA azienda, l’assistenza che IO le fornirò, ecc...
Inutile dire che per fare questo dovrai essere sicurissimo di quello che dici, di ciò che prometti e che fai percepire.
Se dici che la TUA azienda è la migliore, beh... ti conviene crederci, perchè il tuo interlocutore non si accontenterà di sentirtelo dire: ti vorrà guardare negli occhi. E gli occhi non dicono balle.
Se parli dell’assistenza che TU gli darai, allora sii certo di aver messo in atto una serie di processi che ti permetteranno di gestire almeno le lamentele del primo livello. Se alla prima telefonata di informazioni post-installazione tu lo rimandi al numero verde, fai la figura del caciottaro. Hai venduto questa volta, ma non mi vedi più. Ecco la fine che ti farà fare il cliente!
Prepara un piccolo blog, di quelli gratuiti, dove rispondi alle domande più frequenti. Oppure preparati una fila di email con le soluzioni ai problemi più comuni. Mano a mano che si presenta il problema, mandi la mail corrispondente. Studia il prodotto che vendi: molte cose le ho risolte al telefono, guidando il cliente alla soluzione.
Questi accorgimenti fanno in modo che TU diventi l’azienda. Il prodotto. Il servizio.
Il tuo cliente non andrà in giro a dire che ha risolto il problema della telefonia con Vodafone (o TIM o Wind o chi vuoi tu), ma dirà che l’ha risolto CON TE: “uno giovane, in gamba, che non racconta balle.” Questa frase l’ho sentita dire da un mio cliente ad un suo partner. Gli stava parlando di me.
Essere al centro di tutti i processi può essere stancante, ma solo all’inizio. I problemi alla fin fine son sempre quelli, quindi dopo un po’ è facile essere preparato alla telefonata del cliente deluso. L'importante è non negarsi mai ed essere sempre disponibile, altrimenti poi non ci si deve lamentare quando si sente dire: "Voi venditori siete buoni e bravi finchè c'è da firmare e poi, al primo problema, sparite".

Il Monza vincerà la Champions?

Un mio caro amico, ex-collega di altra esperienza professionale, mi scrive un giorno che nel posto dove lavora devono fare il restyling sito web. Fisso appuntamento con lui e i due soci, ascolto le esigenze, faccio la presentazione e do l’ordine di grandezza economico. I soldi ci sono, no problem. Avremmo fretta.
Vado in ufficio, faccio il preventivo e lo invio (primo errore) al mio amico (secondo errore). Lui che mi dice vai tranquillo, il tuo preventivo è il migliore: ben scritto, tutto chiaro, figata pazzesca e non costi nemmeno più degli altri.
Chi sono gli altri? Una web-agency che si propone come deus ex machina di tutti i problemi presenti passati e futuri e costa come il fuoco. Tu invece ottima impressione al “board” e costi giusto. Per non parlare degli attuali fornitori che i miei capi ODIANO.
Bene, dico io, quando ci vediamo per la firma? Eh no, dice lui, adesso chiedono il preventivo agli attuali fornitori.
Ma come? Non li odiavano?
Eh sì, dice lui, però sai com’è... è giusto pro forma, più che altro è una questione diplomatica...
Dopo due giorni, arriva l’offerta: il 60% più alto della mia. Ottimo! Quand’è che si firma? E lui a dirmi che no, non si firma ancora, ma non ti preoccupare che è solo questione di tempo. E’ che per non lasciare niente di intentato, giusto per fare la mossa, uno dei due soci ha chiesto uno sconto all’attuale fornitore.
Ok, dico io, il sito ve lo farà l’attuale fornitore. Trattativa persa. Pace e amen. Maffiguuuuuuuurati, dice lui, sarebbe come dire che il Monza vince la Champions.
Insomma... passa il tempo e.... niente firma! Il "board" ha scelto il fornitore che odiava tanto, che però fa più o meno (!!!) le stesse cose, fa niente se costa di più.

Tutto questo per dire cosa? Che se un amico/parente/conoscente ti coinvolge in un progetto dell’azienda dove lavora,

SALTALO e parla direttamente col decisore.

Soprattutto se quest’ultimo sa del rapporto di amicizia/parentela/conoscenza. Tu e il tuo amico avete solo da perderci in questa esperienza. Dici di no?
Allora, prendiamo i 3 attori di questa scenetta: Tu, Amico e Decisore.
1- Tu non parli mai con Decisore perchè se no Amico si offende e poi Amico ti dice tranquillo che ci sono io a proteggerti. Ed è pure vero, se non fosse che... vai al punto 2
2- Decisore non dice tutto ad Amico proprio perchè sa che poi viene da te a spifferare la qualunque cosa, quindi per quanto Amico possa cercare di aiutarti, non potrà farlo mai per il semplice fatto che non ha i mezzi
3- Ogni cosa che Tu dici viene riportata a Decisore per mezzo di Amico. Decisore avrà sempre il dubbio che Amico stia cercando di indorargli la pillola per farti fare bella figura a scapito dell'azienda. Va a finire che magari Amico ci prende pure una provvigione e questa cosa a Decisore sta tremendamente sul cazzo.
4- Se anche tu alla fine presentassi il progetto più fico del mondo al prezzo più fico del mondo, nella testa di Decisore il merito non sarebbe tuo, ma del fatto che Amico ti ha detto per filo e per segno cosa fare e quanto quotare.

Devo andare avanti? Parliamo della fatturazione, del fatto che forse pagano o forse no, tanto siamo amici.... OK non vado avanti, la chiudiamo qua.

Ecco come è finita la mia storia: è quasi passato un anno. Il sito è sempre quello. Nessun restyling. Probabilmente avevo fatto davvero il progetto migliore, ma il decisore non si è mai fidato. Al punto che ha pure provato a chiedere lo sconto al suo fornitore, lui non ha scontato abbastanza, quindi niente sito. Io ed il decisore abbiamo lasciato in mano la palla ad una persona che, in buonissima fede e per rispettare entrambe le parti, ha contribuito ad aumentare lo stallo.
Il mio amico ha comprato sciarpa, bandiera e gagliardetti del Monza Calcio. Ogni tanto va pure allo stadio.
Hai visto mai che la Champions....

Conosci il nemico, conosci te stesso

Il titolo riporta una delle celebri frasi tratte da L’Arte Della Guerra di Sun Tzu, libro scritto un milione di anni fa per dare un codice strategico e tattico ai generali impegnati in guerra. Questo manuale ha trovato molteplici declinazioni. Una di queste è, ovviamente, per il settore della vendita.
La frase per intero recita: 

conosci il nemico, conosci te stesso e mai sarà in dubbio il risultato di 100 battaglie.

Individuare il tuo potenziale cliente come “nemico” va un po’ contro tutte le teorie della vendita, ma di fatto quando tu entri in un’azienda a vendere, stai facendo una battaglia psicologica per “imporre” un tuo prodotto, mentre il tuo interlocutore oppone resistenza per proteggere il suo blocchetto degli assegni.
Questa regola di Sun Tzu non fa altro che dirci che prima di ogni incontro è bene conoscere la persona con cui si ha a che fare. Questo per non cadere nelle sue trappole, per conoscere i pregi su cui si può far leva ed i difetti da non fargli scatenare durante l’incontro.

Oggi, attraverso internet, puoi controllare un sacco di cose utilissime per la tua trattativa, prima ancora che questa sia iniziata di fronte al tuo interlocutore. Alcuni esempi:

- sito web del cliente

- profilo linkedin delle persone che lavorano per lui

- notizie riguardanti l’azienda

- i concorrenti

- il suo settore merceologico ed i player principali

Allora, cominciamo dal sito web: da come si presenta il suo www puoi già vedere che propensione ha il tuo cliente verso l’innovazione: non è difficile scoprire se è stato fatto nel 1999 o sei mesi fa. Puoi trovare una lista di clienti, le news dell’azienda, se fanno fiere, se hanno acquisito nuovi lavori, nuove tecnologie. Se investono, insomma.
Da linkedin vedi innanzitutto quanta gente ci lavora e quali mansioni hanno. Da non trascurare: su linkedin trovi il nome del tuo interlocutore, puoi vedere dove ha lavorato, che studi ha fatto, e così via. Tutte informazioni utilissime per la fase di approccio.
Su google-news scovi le notizie che sul sito non trovi. Normalmente sono le cattive notizie. Trasferimenti, perdite di fatturato, licenziamenti, ecc... In questo periodo, purtroppo, si deve mettere in conto anche questo.
Si passa poi ai concorrenti, guardando il loro sito e le notizie di google. Da qui puoi vedere cosa stanno facendo per innovarsi, se stanno investendo, se acquisiscono nuovi clienti. Questo ti aiuta a punzecchiare il tuo interlocutore, a fargli capire che gli altri vanno avanti mentre lui resta al palo.
Sempre sul web puoi trovare notizie relative al settore merceologico, se è in ascesa o se è in crisi, se ci sono buone proiezioni per i sei mesi successivi, se la produzione si sposta all’estero.... Tutte informazioni che ti aiutano in trattativa.

Andare da un cliente e dimostrare di conoscere la sua realtà ti metterà in buona luce. Usa ovviamente il buon senso: non andare a ripetere a pappagallo quello che hai visto sul web. Lascia parlare lui e tu, di tanto in tanto, aggiungi un particolare alla sua storia. Qualcosa che lo riguardi e che gli farà capire che ti sei interessato, che hai “studiato”. Inconsciamente sarà portato a conoscere meglio anche te, la tua azienda e quello che offri.

Buone vendite !!!

Regala te stesso

Come ho già scritto qua e là, il servizio che vendo ha come vantaggio il fatto di trovare nuovi clienti utilizzando il canale web.
Fatta questa introduzione, partiamo. Tempo fa mi sono imbattuto in un potenziale cliente che di fronte al mio servizio mi dice che sì, è tutto molto bello, ma se poi funziona va a finire che mi trovo subissato di richieste di preventivi, poi tutti mi cercano, tutti mi vogliono... va a finire che qualcuno mi telefona pure!!! Io lo guardavo esterrefatto. Certo che poi la chiamano e la cercano, dicevo io, non è una notizia della madonna? Sarebbero tutte aziende che cercano la sua e - scusi - ma se le chiedono un preventivo lei potrebbe guadagnare tanti bei soldini da questa esperienza. Le pare una cosa brutta?
Lui di rimando mi dice che sì, sarebbe una cosa bella, ma c’è la crisi e c’è la concorrenza, poi gli tocca sbragare i prezzi, lavorare come un somaro per fare preventivi e progetti, col rischio di non portare a casa nulla. Quindi niente. Grazie per essere passato, la richiamo io e bla...bla...bla...
Purtroppo non ricordo la ragione sociale di quell’azienda, ma sono sicuro di una cosa:

ha chiuso !

Ricordo che qualche settimana dopo, la sua segretaria aveva mandato il suo CV alla mia azienda. Detto tutto.
Per tua conoscenza (e per non creare alibi, dopo) il mio servizio costava 3mila euro all’anno. Nel suo settore, con un solo contratto, si sarebbe pagato il servizio per 6-7 anni. Con un solo contratto.

E’ passato del tempo ed ho avuto modo di ragionare su quel comportamento, su quel modo di affrontare la crisi e la concorrenza. La conclusione a cui sono arrivato è semplice: mi trovavo di fronte ad una persona (titolare d’azienda, mica un fesso qualsiasi) che intendeva il mercato come lo si intendeva 10 anni fa: faccio un preventivo, mi faccio pagare anche l’aria che respiro e nel giro di 10 preventivi tiro su 3 clienti che mi ripagano anche del tempo speso per gli altri 7 preventivi andati male.
Oggi non ci pagano più l’aria che respiriamo. E’ cambiato tutto, tranne una cosa: la concorrenza. Quella c’è sempre, ed è pure cattiva.
Il titolare dell’esempio di prima ha analizzato la concorrenza ed ha dedotto che per batterla avrebbe dovuto abbassare i prezzi. Fine della questione.

Io ho un altro modo per battere la mia concorrenza:

Mi mandi un preventivo

Nel titolo ho scritto la frase che fa sognare il venditore inesperto: davanti alla richiesta di preventivo pensa “E’ fatta! L’ho convinto! Adesso glielo mando, faccio la trattativa e poi o la va o la spacca”. Normalmente l’esito è uno solo: la spacca.
Il preventivo, o peggio ancora il progetto, è un documento scritto dove tu certifichi quello che farai, come lo farai, con quale attrezzatura, il tempo che ci impiegherai e quanto costerà al cliente. Insomma... stai spiegando al cliente come può risolversi il problema per conto suo.
Fino a pochi anni fa, quando l'economia non era distastrosa come oggi, tu mandavi un preventivo e nel giro di poco ti arrivava una conferma d’ordine. Oggi tu mandi il preventivo e dopo qualche giorno di niente fax, niente mail e morte apparente del cliente, decidi di chiamare. Succedono due cose:

1- il cliente è in riunione in azienda
2- il cliente è in riunione fuori azienda

Lasci messaggi su messaggi. Chiedi quando puoi trovarlo, nessuno ti sa dare una risposta. Mandi mail a cui nessuno dà seguito....

Strano! Quando gli hai detto che avevi la soluzione ai suoi problemi, lui ti ha fatto andare nel suo ufficio di corsa, ti ha fatto una marea di domande, ti ha detto che sei pure bravo a spiegare le cose, ti ha detto che ha fretta di risolvere il problema, quindi il preventivo mi raccomando me lo mandi non più tardi di domani mattina. Stasera sarebbe meglio. E quest’ultima cosa te l’ha detta alle 18.30...
Tu sei tornato di corsa in ufficio, hai chiamato a casa per dire che torni tardi, ti sei messo lì a costruire un progetto apposta per lui, una cosa magnifica, con i grafici, le citazioni, le frasi a effetto... alle 20.17 l’hai spedito... e niente. Per una settimana il silenzio.
Ti è successo? Sì lo so che ti è successo. E’ successo a tutti. Anche a me.
E quando ti è successo ti sei chiesto come mai il cliente che aveva tanta fretta di risolvere il problema (che magari TU gli hai fatto notare) adesso non si fa trovare più. E’ sempre fuori, è sempre in riunione, non ti richiama mai. E quando lo becchi per puro caso ti dice grazie per aver chiamato, avrei da farle una domanda sul suo progetto che mi è piaciuto tantisssssssimo (quanto è bravo lei a fare i progetti!!!) e volevo una spiegazione.
Tu ti giochi la tua pausa pranzo per spiegare tutto per bene. In due lingue, per sicurezza. Gli fai pure 3 esempi e gli mandi 2 disegnini.
Lui ti ringrazia infinitamente e.... sparisce un’altra volta.
E’ successo vero? Sai perchè?

Il cliente ce li ha i soldi?

Fino a qualche anno fa, andare da un cliente a proporre il proprio prodotto era un investimento. Potevi giocartela e se te la giocavi bene, portavi a casa la pagnotta.
Oggi andare da un cliente a proporre un prodotto è una scommessa. E sul piatto c’è una cosa importantissima: il tuo tempo.
Dal momento in cui ti proporrai ad un potenziale cliente, il tuo tempo verrà impiegato per fare appuntamenti (sì, è il plurale di appuntamento), studiare soluzioni, presentargliele, gestire obiezioni, progettare personalizzazioni ulteriori per poi scoprire che... costi troppo. E giù altre riunioni, togli un po’ di personalizzazioni, fai altre presentazioni e poi... ci siamo quasi. Alla fine, per sfinimento, vendi e non pensi più se c’hai guadagnato o perso. Vendi e basta.

Ora ti dirò una cosa che non è su nessun libro di tecniche di vendita. Anzi, sui libri troverai il contrario di quello che dico. Allora, lo dico? Sei pronto?

Il cliente firma solo quello che capisce

Redigere preventivi è una delle attività più noiose di noi venditori. Per lo meno, lo è per me.
Un’altra attività che però mi risulta particolarmente noiosa è LEGGERE i preventivi dei fornitori. Uno degli ultimi che mi hanno fatto e che ho avuto il coraggio di guardare (per poi girarmi dall’altra parte inorridito) è quello del condizionatore.
Io volevo il fresco in mansarda perchè d’estate è un forno. Punto.
Mi arriva questo col preventivo dove mi scrive che mi dà il modello K13988748. Ha le funzioni Eco-System-Plus, Purification Ionizer, Power Stand By, Quiet Mode, Sleep Mode, Depeche Mode....
- Quanto costa?
- Montato son 2.000 euro.
- Grazie, le faccio sapere.
A questo punto mi sono sbattuto una seconda volta per selezionare uno che mi sembrasse affidabile ed alla fine di tutto il giro ho comprato un condizionatore, sempre a 2.000 euro, probabilmente con le stesse funzionalità di quello di prima. Forse nemmeno.
Ora, partendo dal presupposto che con tutta probabilità mi si sono inchiappettati, ho chiesto a me stesso perchè ho perso tempo per farmi fare un altro preventivo visto che alla fine ne ho scelto uno che costava uguale.
Risposta: il primo preventivo mi aveva solo incasinato la testa. Il secondo no.
Eh già: il secondo venditore è venuto da me e mi ha detto: con questo modello la sua mansarda sarà sempre fresca, con l’aria pulita e lei potrà dormire tranquillo. Son duemila euro.

Ora tu dirai: ma sìììììì... lo so già che vuoi arrivare alle analisi delle esigenze! E’ a pagina 2 del manuale del perfetto venditore, capirai che novità.
OK, niente di nuovo, ma....

Tu scrivi le esigenze del tuo cliente nel preventivo?