Oggi andare da un cliente a proporre un prodotto è una scommessa. E sul piatto c’è una cosa importantissima: il tuo tempo.
Dal momento in cui ti proporrai ad un potenziale cliente, il tuo tempo verrà impiegato per fare appuntamenti (sì, è il plurale di appuntamento), studiare soluzioni, presentargliele, gestire obiezioni, progettare personalizzazioni ulteriori per poi scoprire che... costi troppo. E giù altre riunioni, togli un po’ di personalizzazioni, fai altre presentazioni e poi... ci siamo quasi. Alla fine, per sfinimento, vendi e non pensi più se c’hai guadagnato o perso. Vendi e basta.
Ora ti dirò una cosa che non è su nessun libro di tecniche di vendita. Anzi, sui libri troverai il contrario di quello che dico. Allora, lo dico? Sei pronto?
Parla SUBITO di prezzi
Eeeeeh lo so... ti hanno sempre detto che non va bene. Ti hanno sempre insegnato che di prezzi si parla alla fine. Prima di parla del prodotto, di quanto è bello, ergonomico, ecologico, personalizzabile e tutto quello che vuoi. Poi, ma solo poi, quando il cliente è innamorato del tuo prodotto e si sta chiedendo come ha fatto a vivere senza fino ad oggi, allora tu dirai il prezzo e la magia si compirà: il cliente si compiacerà con te per l’ottima offerta economica, aprirà l’home banking e ti bonificherà tutto il dovuto mentre tu lo ringrazierai per la preferenza accordata. Ah dimenticavo... il tutto con una grande dose di entusiasmo !!!
Questo è quello che ti promettono i libri sulla vendita.
Poi esci di casa, vai dal cliente che ti dice a bruciapelo “Su, non perdiamo tempo, quanto costa?”, tu non glielo dici ed inizia la spirale mortale di prima. Vai avanti e indietro con le presentazioni e gli sconti per poi non vendere niente o vendere a poco.
In questa meravigliosa economia in crisi, noi venditori dobbiamo ottimizzare il tempo ed i compratori devono ottimizzare i soldi, quindi cerchiamo di trovarci a metà strada. In che modo?
Allora: io di solito mi siedo di fronte al mio futuro cliente, faccio le domande base ed alla luce delle sue risposte, do una forbice di prezzi ed infine faccio la domanda:
“E’ un investimento che si può permettere?”
Domanda cattiva, lo so, ma se lui gioca con me, allora anch’io gioco con lui. Il compratore a questo punto si è messo all’angolo da solo: se ti dice che non se lo può permettere, tu ti alzi e cordialmente saluti tutti senza spiegare niente di niente. In quella scenetta tu sei il professionista che lo lascia con il problema e lui è l’accattone che non può permettersi di risolverlo.
Se invece ti dice, in un moto di orgoglio, che lui si può permettere tutto quello che vuole... bene! I soldi ci sono! Adesso parliamo di prodotto.
Il primo vantaggio di questo sistema è innanzitutto il risparmio di tempo. Di solito la vendita si struttura con: primo incontro per capire le esigenze, secondo incontro per fare la presentazione, terzo incontro per fare la trattativa. Totale: 5 ore di incontri + il tempo per andare e tornare + il tempo per fare offerta e progetto. Tutto questo per scoprire che i soldi non ci sono mai stati. Che figata, eh?
Con questo giochetto, se i soldi non ci sono, non farete ore di programmazione, viaggi e riunioni per niente.
Il secondo vantaggio sta nel fatto di accontentare subito il futuro cliente rispondendo al volo alle sue domande. Se i soldi ci sono, è quasi fatta: voi probabilmente siete il primo venditore che gli dà una soddisfazione rispondendo subito alla domanda per lui più importante: quanto costa?
Terzo vantaggio: se trovate l’imprenditore-fenomeno che voleva farsi risolvere gratuitamente il problema facendovi perdere tempo per fargli un bel progetto da sottoporre al suo attuale fornitore, beh... gli fate sapere che è un morto di fame ed il progetto se lo può ideare da lui.
Ultimo consiglio: la domanda “Se lo può permettere?” fa molto effetto, quindi cercate di immaginarvi tutte le possibili reazioni dei vostri interlocutori (meraviglia, incazzatura, offesa, spocchia), per poter studiare le vostre contro-reazioni. Insomma... cercate di imparare una serie di frasi da usare per non far precipitare tutto. In quel momento dell’incontro si decide la trattativa e sarà un momento molto molto intenso, dominato dall’istintività. In poche parole: potrebbe scapparvi tutto di mano se non avrete previsto le risposte del vostro interlocutore e di conseguenza le vostre reazioni a quelle risposte... e così via.
Buone vendite !!!
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