Fatta questa introduzione, partiamo. Tempo fa mi sono imbattuto in un potenziale cliente che di fronte al mio servizio mi dice che sì, è tutto molto bello, ma se poi funziona va a finire che mi trovo subissato di richieste di preventivi, poi tutti mi cercano, tutti mi vogliono... va a finire che qualcuno mi telefona pure!!! Io lo guardavo esterrefatto. Certo che poi la chiamano e la cercano, dicevo io, non è una notizia della madonna? Sarebbero tutte aziende che cercano la sua e - scusi - ma se le chiedono un preventivo lei potrebbe guadagnare tanti bei soldini da questa esperienza. Le pare una cosa brutta?
Lui di rimando mi dice che sì, sarebbe una cosa bella, ma c’è la crisi e c’è la concorrenza, poi gli tocca sbragare i prezzi, lavorare come un somaro per fare preventivi e progetti, col rischio di non portare a casa nulla. Quindi niente. Grazie per essere passato, la richiamo io e bla...bla...bla...
Purtroppo non ricordo la ragione sociale di quell’azienda, ma sono sicuro di una cosa:
ha chiuso !
Ricordo che qualche settimana dopo, la sua segretaria aveva mandato il suo CV alla mia azienda. Detto tutto.
Per tua conoscenza (e per non creare alibi, dopo) il mio servizio costava 3mila euro all’anno. Nel suo settore, con un solo contratto, si sarebbe pagato il servizio per 6-7 anni. Con un solo contratto.
E’ passato del tempo ed ho avuto modo di ragionare su quel comportamento, su quel modo di affrontare la crisi e la concorrenza. La conclusione a cui sono arrivato è semplice: mi trovavo di fronte ad una persona (titolare d’azienda, mica un fesso qualsiasi) che intendeva il mercato come lo si intendeva 10 anni fa: faccio un preventivo, mi faccio pagare anche l’aria che respiro e nel giro di 10 preventivi tiro su 3 clienti che mi ripagano anche del tempo speso per gli altri 7 preventivi andati male.
Oggi non ci pagano più l’aria che respiriamo. E’ cambiato tutto, tranne una cosa: la concorrenza. Quella c’è sempre, ed è pure cattiva.
Il titolare dell’esempio di prima ha analizzato la concorrenza ed ha dedotto che per batterla avrebbe dovuto abbassare i prezzi. Fine della questione.
Io ho un altro modo per battere la mia concorrenza:
regalo la mia consulenza.
Ho un cliente che ogni volta che mi vede, mi mostra quello che ha fatto per ingraziarsi i motori di ricerca ed ogni volta mi chiede consigli, se ha fatto bene, se ha fatto male, cosa avrei fatto io...
L’ultima volta che sono andato non voleva rinnovare il contratto annuale perchè in quel momento gli costava troppo e, a suo dire, non dava i risultati sperati. Io sono andato da lui con tutte le statistiche che dimostravano il contrario, ma non ho dovuto nemmeno tirarle fuori: abbiamo parlato di google, yahoo e bing, mi ha fatto un milione di domande su landing page e newsletter. Io gli ho dato un milione di risposte e per quello che non sapevo, gli ho promesso che gli avrei risposto per mail una volta informato. Dopo 60 minuti di chiacchiera
ha rinnovato il contratto !
In quell’ora di consulenza non ho MAI detto “questa cosa te la posso fare io e ti costa poco”. Ho passato il tempo a dirgli come poteva far tutto da solo, a spiegare i processi del mio settore e come dominarli. Il suo ringraziamento per tutto questo, forse anche inconsciamente, è stata la firma sul rinnovo.
Ad un cliente ho scritto i contenuti di tutto il suo sito web, con i grassetti, le sottolineature ed i corsivi nei punti giusti per aumentare le probabilità di una buona indicizzazione. L’ho fatto andando fisicamente da lui e spiegando, mentre lo facevo, i motivi di determinate scelte.
Ad un altro cliente che voleva essere visibile con la sigla di una videocamera che noleggiava , ho sconsigliato di acquistare (a caro prezzo) l’indicizzazione su singola parola, ma di scrivere molte news che contenessero quella sigla. Lui l’ha fatto ed è successo: prima pagina di google in meno di tre mesi. Non gli ho fatto pagare nulla, nonostante quella fosse la mia fonte di guadagno. Quel cliente, negli anni successivi, ha rinnovato tutti i miei contratti ed ha implementato nuovi servizi, fino a farmi rifare tutto il sito
senza mettere MAI in discussione quello che gli facevo pagare.
Questo non è successo perchè ho sbragato i prezzi o perchè i miei concorrenti non sono andati da lui. E’ successo perchè sono stato un professionista e non un piazzista affamato di provvigioni.
Amico mio, io devo ancora imparare un sacco di cose sulla vendita, ma una mi è chiara e te la consiglio:
vendi quello che ti piace e che ti appassiona!
Se ti appassioni al tuo settore, potrai dare consigli ai tuoi clienti, potrai risolvere i loro problemi, potrai STUDIARE il tuo settore senza annoiarti mai. Io passo ore intere davanti al pc a leggere news relative al mio lavoro. Un giorno tutto questo mi tornerà indietro sotto forma di stima da parte del mio interlocutore che, senza mettere in discussione quello che dico e senza tirare in ballo una concorrenza che sbraga, troverà in me un commerciale che “ne sa” e diventerà mio cliente.
Un'ultima avvertenza: non tutti i potenziali clienti che troverai saranno ricettivi come i clienti che ho appena descritto. Anche io, con tutta la passione del mondo, ho trovato l’imprenditore che aveva paura nel fare preventivi. Non ti far scoraggiare da loro: è brutto da dire, ma sono dei perdenti. Sono quelle persone che lavorano solo se va tutto bene. Se guadagnano anche solo il 10% in meno rispetto all’anno prima, chiudono baracca e burattini, lasciano a casa le persone e si lamentano della crisi e della concorrenza che non li fa più lavorare. Non ti far avvelenare da loro. Se il tuo prodotto è valido, vai dritto per la tua strada e lascia indietro questi morti viventi....
Buone vendite !!!
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