Il cliente firma solo quello che capisce

Redigere preventivi è una delle attività più noiose di noi venditori. Per lo meno, lo è per me.
Un’altra attività che però mi risulta particolarmente noiosa è LEGGERE i preventivi dei fornitori. Uno degli ultimi che mi hanno fatto e che ho avuto il coraggio di guardare (per poi girarmi dall’altra parte inorridito) è quello del condizionatore.
Io volevo il fresco in mansarda perchè d’estate è un forno. Punto.
Mi arriva questo col preventivo dove mi scrive che mi dà il modello K13988748. Ha le funzioni Eco-System-Plus, Purification Ionizer, Power Stand By, Quiet Mode, Sleep Mode, Depeche Mode....
- Quanto costa?
- Montato son 2.000 euro.
- Grazie, le faccio sapere.
A questo punto mi sono sbattuto una seconda volta per selezionare uno che mi sembrasse affidabile ed alla fine di tutto il giro ho comprato un condizionatore, sempre a 2.000 euro, probabilmente con le stesse funzionalità di quello di prima. Forse nemmeno.
Ora, partendo dal presupposto che con tutta probabilità mi si sono inchiappettati, ho chiesto a me stesso perchè ho perso tempo per farmi fare un altro preventivo visto che alla fine ne ho scelto uno che costava uguale.
Risposta: il primo preventivo mi aveva solo incasinato la testa. Il secondo no.
Eh già: il secondo venditore è venuto da me e mi ha detto: con questo modello la sua mansarda sarà sempre fresca, con l’aria pulita e lei potrà dormire tranquillo. Son duemila euro.

Ora tu dirai: ma sìììììì... lo so già che vuoi arrivare alle analisi delle esigenze! E’ a pagina 2 del manuale del perfetto venditore, capirai che novità.
OK, niente di nuovo, ma....

Tu scrivi le esigenze del tuo cliente nel preventivo?

Porta a porta - Fase 2: non cedere alla tentazione

Come abbiamo visto in questo articolo, il metodo più efficace per presentarsi nel porta a porta è rispondere a 4 domande: chi è - cosa vuole - quanto tempo perderò - ci guadagno qualcosa?
Se il tuo prospect fosse uno di quelli interessati al tuo prodotto, farà una cosa molto pericolosa: comincerà a fare domande. Questo è il punto più difficile da gestire per un venditore: lui fa domande e tu calcoli a mente le tue provvigioni, ma in questo momento la cosa più giusta da fare è NON RISPONDERE.
Perchè? Continua a leggere...
Nel momento in cui ti sei presentato alla sua porta, hai interrotto il suo lavoro. Nella sua testa, LUI stava lavorando, ma tu no, quindi si sentirà legittimato a togliersi qualche curiosità perchè tanto, idea sua, tu non avevi un cazzo da fare.
Farà domande sul prezzo, sulle caratteristiche del prodotto, ti chiederà di confrontarlo con quello del suo attuale fornitore. Tutte domande che ti aspetteresti in una trattativa, ma 

lui non sta iniziando una trattativa: ti sta facendo perdere tempo. 

Se gli rispondi, lui farà tesoro delle informazioni, ma non ti permetterà di presentargli un contratto. Cosa ben peggiore, dopo avergli tolto le curiosità... perchè mai dovrebbe fissarti un appuntamento?

Presentarsi nel porta a porta

Una delle difficoltà psicologiche più ovvie quando si deve fare una vendita porta a porta è l'idea di essere presi per, diciamolo pure, dei poveracci. Cosa penseranno di me? Che figura ci faccio? E se mi mandano via?
Questo post ti darà gli strumenti per fare una splendida figura, penseranno a te come ad un professionista e, te l'assicuro, nessuno ti manderà via.  
Ovviamente la cosa va affrontata con buon senso, quindi ALT all'improvvisazione, anche perché è il modo migliore per collezionare figure meschine.
Con il porta a porta crollano tutte le barriere: non c'è mail, non c'è telefono, non c'è nulla. Sei tu in persona di fronte al tuo target in persona. Non solo: lui non ti aspettava, quindi gli hai anche rotto un pochino le balle, ma niente paura. Ne uscirai benissimo e sai perché? Perché risponderai alle prime 4 domande che si farà. Ho scritto bene: le domande che SI farà, non quelle che TI farà.
La scienza (‘sti scienziati....) dice che il nostro cervello elabora istintivamente 4 domande in una frazione di secondo quando vediamo uno sconosciuto:

                                             1 – Chi è?

                                             2 – Cosa vuole?

                                             3 – Quanto tempo mi farà perdere?

                                             4 – Ci posso guadagnare?

Non è il massimo, è vero, ma nonostante l'evoluzione millenaria, siamo animali, quindi l'istinto di sopravvivenza, anche se per frazioni di secondo, ha la meglio sulla buona educazione.

Do per scontato che tu, prima di entrare dal prospect, ti sia immaginato il motivo per cui dovrà comprare il tuo servizio o prodotto. Se non l’hai fatto, NON ENTRARE, oppure diventerai carne da macello in meno di 30 secondi. Fatta questa premessa, entriamo.

Risolvi i problemi del tuo cliente

Guarda bene questo video. Ci vogliono pochi minuti.

Con questo post non voglio attirare la tua attenzione sul concetto di guardare oltre, ma di come gestire un problema che hanno tutti i commerciali del mondo: quante volte ti è capitato di entrare nell’ufficio del tuo futuro cliente e di essere travolto da un’ondata di arroganza e sfiducia prima ancora che tu abbia aperto bocca? Tu cerchi di fare le domande per capire se ha senso aprire una trattativa e lui reagisce con sufficienza, come se ogni cosa che fai o che dici gli stia dando fastidio. Non capita spesso, per fortuna, ma capita...
E, dimmi, tu che cosa fai per risolvere la situazione? Immagino te ne starai seduto davanti a lui misurare le parole nella speranza di non farlo incazzare. Oppure, al contrario, provi a fare il simpatico, a dirgli uuuuuuh ma che bell’ufficio, che bei quadri, ma che bella foto, non sapevo giocasse a golf... con risultati ovviamente pietosi. Non ti preoccupare, è normale, lo fanno tutti. L’ho fatto anch’io.