Conosci il nemico, conosci te stesso

Il titolo riporta una delle celebri frasi tratte da L’Arte Della Guerra di Sun Tzu, libro scritto un milione di anni fa per dare un codice strategico e tattico ai generali impegnati in guerra. Questo manuale ha trovato molteplici declinazioni. Una di queste è, ovviamente, per il settore della vendita.
La frase per intero recita: 

conosci il nemico, conosci te stesso e mai sarà in dubbio il risultato di 100 battaglie.

Individuare il tuo potenziale cliente come “nemico” va un po’ contro tutte le teorie della vendita, ma di fatto quando tu entri in un’azienda a vendere, stai facendo una battaglia psicologica per “imporre” un tuo prodotto, mentre il tuo interlocutore oppone resistenza per proteggere il suo blocchetto degli assegni.
Questa regola di Sun Tzu non fa altro che dirci che prima di ogni incontro è bene conoscere la persona con cui si ha a che fare. Questo per non cadere nelle sue trappole, per conoscere i pregi su cui si può far leva ed i difetti da non fargli scatenare durante l’incontro.

Oggi, attraverso internet, puoi controllare un sacco di cose utilissime per la tua trattativa, prima ancora che questa sia iniziata di fronte al tuo interlocutore. Alcuni esempi:

- sito web del cliente

- profilo linkedin delle persone che lavorano per lui

- notizie riguardanti l’azienda

- i concorrenti

- il suo settore merceologico ed i player principali

Allora, cominciamo dal sito web: da come si presenta il suo www puoi già vedere che propensione ha il tuo cliente verso l’innovazione: non è difficile scoprire se è stato fatto nel 1999 o sei mesi fa. Puoi trovare una lista di clienti, le news dell’azienda, se fanno fiere, se hanno acquisito nuovi lavori, nuove tecnologie. Se investono, insomma.
Da linkedin vedi innanzitutto quanta gente ci lavora e quali mansioni hanno. Da non trascurare: su linkedin trovi il nome del tuo interlocutore, puoi vedere dove ha lavorato, che studi ha fatto, e così via. Tutte informazioni utilissime per la fase di approccio.
Su google-news scovi le notizie che sul sito non trovi. Normalmente sono le cattive notizie. Trasferimenti, perdite di fatturato, licenziamenti, ecc... In questo periodo, purtroppo, si deve mettere in conto anche questo.
Si passa poi ai concorrenti, guardando il loro sito e le notizie di google. Da qui puoi vedere cosa stanno facendo per innovarsi, se stanno investendo, se acquisiscono nuovi clienti. Questo ti aiuta a punzecchiare il tuo interlocutore, a fargli capire che gli altri vanno avanti mentre lui resta al palo.
Sempre sul web puoi trovare notizie relative al settore merceologico, se è in ascesa o se è in crisi, se ci sono buone proiezioni per i sei mesi successivi, se la produzione si sposta all’estero.... Tutte informazioni che ti aiutano in trattativa.

Andare da un cliente e dimostrare di conoscere la sua realtà ti metterà in buona luce. Usa ovviamente il buon senso: non andare a ripetere a pappagallo quello che hai visto sul web. Lascia parlare lui e tu, di tanto in tanto, aggiungi un particolare alla sua storia. Qualcosa che lo riguardi e che gli farà capire che ti sei interessato, che hai “studiato”. Inconsciamente sarà portato a conoscere meglio anche te, la tua azienda e quello che offri.

Buone vendite !!!