Lettera aperta allo STAFF

Caro STAFF, buongiorno, sono il venditore. Quello della tua azienda. Sì sì, proprio lui. Quello vestito da pinguino tutto l’anno. Impiccato con la cravatta e coperto dalla giacca anche il 30 luglio, quando tu vieni in ufficio con polo, pinocchietti e infradito.

Sono quel tipo grottesco che fa principalmente due cose: o sta al telefono o sta fuori ufficio. Primo chiarimento: caro STAFF, quando sono sono fuori ufficio non sto “in giro”: se mi è andata bene, sto elemosinando l’attenzione di uno che fa di tutto per scoprire se e dove lo sto fregando. Se invece mi è andata male, sto macinando due autostrade per andare da uno che, guarda un po’, farà di tutto per scoprire se e dove lo sto fregando.
Secondo chiarimento: non sono un samaritano. Tutta questa bella vita la faccio esclusivamente per il mio tornaconto personale. La faccio perchè alla fine del mese prendo i soldi per vivere, mica per altri motivi. Tuttavia, caro STAFF, forse non hai ben chiaro che i soldi che prendo io sono gli stessi che prendi tu. Arrivano dalla stessa tasca. Quella del cliente.
Mi spiego meglio.
Ora, prenditi qualche minuto e continua a leggere, perchè tra poco ti stupirò.

Spesso ho l’impressione, sentendoti parlare, che tu sia convinto che lo  stipendio sia il frutto di un’apparizione. Una sorta di miracolo. Prima i soldi non c’erano, adesso ci sono ed il titolare, in un momento di carità cristiana, decide di donarli sotto forma di busta paga. Tu credi che nel mondo esistano  LA TUA azienda ed IL TUO generosissimo titolare. Tutto il resto è noia.

Ti svelo un segreto

Gli annunci e i colloqui di lavoro

I venditori, si sa, sono merce piuttosto rara. Quelli bravi sono molto più che merce rara. Sono quasi leggende. Questo fa sì che gli annunci sui portali di settore che ricercano venditori siano i più longevi. Sono mesi che quell’azienda della provincia di vattelapesca sta cercando un sales manager che faccia al caso suo. D’altronde, è mica facile trovare uno che oltre a saper vendere il profilato metallico ricamato, sappia anche coordinare una squadra di venditori sparsa sul territorio nazionale.

Ora, con questo post non voglio mettermi qui a dire come gestire un colloquio di lavoro: sono tanti i siti che danni ottimi consigli e poi, diciamocelo, basta anche un po’ di buon senso...
Non so come descrivere quello che scriverò qui, non so come catalogarlo: sfogo personale, pubblica denuncia, imperituro mònito, minaccia globale.... insomma, c’è una cosa che mi fa girare le balle e secondo me, a lungo andare, oltre ad aver fatto danni negli ultimi tempi, rischia di far peggiorare ulteriormente la situazione.
Andiamo al sodo.
Normalmente negli annunci di lavoro, e conseguenti colloqui, viene proposto: ambiente giovane e dinamico, in rapida espansione - reali possibilità di carriera - elasticità di orario - meritocrazia a manetta e retribuzione ai massimi livelli di mercato.
Normalmente, per queste posizioni, vengono ricercate: persone serie, volenterose, automunite, spinte dal sacro fuoco della vendita, iper-motivate, di bella presenza, media cultura... ecc.... ecc... insomma, certe volte sembra la nostra descrizione. Quello sono io. Mando subito il CV.

Poi l’occhio cade sull’ultimo requisito. L’ultima cosa necessaria:

Piange il telefono.... e piangi tu!

Dopo aver sudato e sputato sangue per avere un appuntamento, finalmente riesco ad entrare nel sancta sanctorum del cliente. Sono nel suo ufficio, lui è disponibile ad ascoltare la presentazione, vuole raccontarmi i suoi problemi ed è curioso di conoscere le mie soluzioni. Che storia!

Nel bel mezzo di tutto l’innamoramento, squilla un cellulare:

IL MIO

Mapporc... ma non l’avevo spento? Nemmeno il vibra? E adesso? Rispondo, oppure no?

Andiamo con ordine partendo dal fatto che si prendono in considerazione solo le chiamate che arrivano da parte di clienti. Ovvio, no?

Se chiama la moglie, l’amico, la tua azienda... non si risponde. Si chiede scusa, credevo di averlo spento, lo si spegne davvero e bon.

Detto questo, il telefono può squillare in due momenti diversi: o stavi parlando tu, o stava parlando il tuo potenziale cliente.

Se il telefono inizia a squillare mentre LUI sta raccontando i suoi problemi, tu azzeri la suoneria, aspetti che il monologo sia finito e poi, quando tocca a te, dici “Mi permette di richiamare questo cliente?”

Ovviamente, se invece il telefono suona mentre parli tu, fermati, chiedi il permesso e rispondi.

Dato che abbiamo escluso tutte le chiamate che non siano di clienti, il passaggio successivo è prendere coscienza che normalmente un cliente non chiama per fare gli applausi. Se chiama è perchè qualcosa, del tuo prodotto o servizio, non è piaciuto o non funziona bene. Un bel guaio, no? Tu sei davanti ad un potenziale cliente a snocciolare i lati positivi del tuo prodotto e ti ritrovi costretto a fargli sentire che ti giustifichi con qualcun altro per quel prodotto o servizio.

So che sembrerà strano, ma tutto sommato il tuo è un colpo di fortuna. Ho detto che LO SO che può sembrare strano, quindi non ti affannare a chiamare la neuro e fammi finire.

E’ davvero un colpo di fortuna: nel momento in cui ti metti a spiegare al telefono come risolvere il problema, grande o piccolo che sia, stai facendo vedere al tuo potenziale cliente (che, non dimentichiamolo, è lì fermo a guardare come ti comporti) che sei una persona affidabile.

Per quanto tu possa dire bene del tuo prodotto, prima o poi nella sua testa comincerà a ronzare la domanda “ e se poi non funziona?”. Bene, rispondendo a quella telefonata gli hai fatto capire: “Se non funziona, chiamami che ti spiego cosa fare”.

Non è male, no?

C’è un altro aspetto altrettanto importante: la risoluzione deve essere breve, altrimenti il tuo potenziale cliente, vedendo che la telefonata diventa lunga, potrebbe mettersi a fare dell’altro. Che brutta scena: tu risolvi i casini ad un cliente incazzato come una bestia e lo fai nell’ufficio di uno che hai conosciuto mezz’ora fa e che nel frattempo si sta facendo i fatti suoi.

In un altro post (QUESTO, per l’esattezza) avevo già accennato alla possibilità di scrivere delle FAQ in un piccolo blog gratuito: riassumi i problemi più comuni in tante piccole categorie e dai le risposte ai problemi. Basterà dire al tuo cliente di cliccare sul link che gli hai mandato via mail (se vuole glielo rimando subito!) e poi di cercare la sezione dedicata al suo problema. Se non si risolve, mi richiami che le do altre soluzioni. Ovviamente, se richiama, gli dai il numero verde dell’assistenza, no?

Già così, ti risolvi almeno l’80% delle telefonate. Alcune smetteranno addirittura di arrivare...

TU al centro del tuo cliente

Quanto scritto qui sotto è stato ispirato da questo post
Leggo un sacco di blog di vendita, metabolizzo, rimastico, confronto... e cerco di "fare miei" i concetti. Una volta concluso il processo, scrivo la mia versione dei fatti e per farlo, inevitabilmente vado a ricalcare quanto scritto dai miei "ispiratori". Niente di nuovo sotto il sole, quindi, solo un punto di vista in più.
Detto questo, cominciamo....

C’è la crisi.
Ve ne eravate accorti?
OK, come inizio non è il massimo, ma non vi sto prendendo per i fondelli. Purtroppo questo assioma, che da anni ci viene ripetuto, deve diventare uno spunto di riflessione per abbattere tutti i meccanismi commerciali che fino a qualche anno fa (quando magari la crisi non c’era) andavano benissimo, ma ora sono vecchi, sentiti, triti e ritriti. Insomma, non funzionano più.
Uno di questi meccanismi è il fatto di usare il plurale per parlare della propria azienda quando siamo di fronte al prospect.
Si deve fidare di noi. I nostri prodotti. I nostri servizi. I nostri clienti. La nostra assistenza. NOI.
Non è un errore e non voglio farlo percepire come tale. Il plurale denota una struttura, delle competenze ripartite, fa percepire solidità. Tutte cose positive, ma che vanno bene fino ad un certo punto della trattativa.
Se portiamo avanti questo atteggiamento in tutte le fasi, ci sarà un momento in cui il cliente chiederà delle garanzie. E se poi non funziona? E se poi funziona, ma non come dovrebbe? E se lei, caro venditore, si sta sbagliando?
Il fatto di far parte di una grande organizzazione, al giorno d’oggi, non è più una garanzia per nessuno. Anzi, più grande è l’azienda e più ci si immagina lo studio legale collegato: schiere di avvocati in giacca e cravatta pronti a dare battaglia per poter giustificare il loro faraoinco stipendio.
Ci si immagina burocrazia, lungaggini, email e fax per ogni minima cagata.
Nella grande azienda si immagina la spersonalizzazione del servizio, che verrà attivato in remoto dall’operatore telefonico codice QU-QU-SETTE. Oppure la spersonalizzazione del prodotto che verrà consegnato da un anonimo corriere che una volta presa la firma scappa e se dentro la scatola è tutto in frantumi fai reclamo al numero verde....

Se tu fossi il cliente, vivresti tranquillo?

Andiamo al nocciolo: ad un certo punto della trattativa, soprattutto quando si comincia a parlare di soldi... beh lì è finita la manfrina. Si parte con la roba forte: il MIO prodotto, la MIA azienda, l’assistenza che IO le fornirò, ecc...
Inutile dire che per fare questo dovrai essere sicurissimo di quello che dici, di ciò che prometti e che fai percepire.
Se dici che la TUA azienda è la migliore, beh... ti conviene crederci, perchè il tuo interlocutore non si accontenterà di sentirtelo dire: ti vorrà guardare negli occhi. E gli occhi non dicono balle.
Se parli dell’assistenza che TU gli darai, allora sii certo di aver messo in atto una serie di processi che ti permetteranno di gestire almeno le lamentele del primo livello. Se alla prima telefonata di informazioni post-installazione tu lo rimandi al numero verde, fai la figura del caciottaro. Hai venduto questa volta, ma non mi vedi più. Ecco la fine che ti farà fare il cliente!
Prepara un piccolo blog, di quelli gratuiti, dove rispondi alle domande più frequenti. Oppure preparati una fila di email con le soluzioni ai problemi più comuni. Mano a mano che si presenta il problema, mandi la mail corrispondente. Studia il prodotto che vendi: molte cose le ho risolte al telefono, guidando il cliente alla soluzione.
Questi accorgimenti fanno in modo che TU diventi l’azienda. Il prodotto. Il servizio.
Il tuo cliente non andrà in giro a dire che ha risolto il problema della telefonia con Vodafone (o TIM o Wind o chi vuoi tu), ma dirà che l’ha risolto CON TE: “uno giovane, in gamba, che non racconta balle.” Questa frase l’ho sentita dire da un mio cliente ad un suo partner. Gli stava parlando di me.
Essere al centro di tutti i processi può essere stancante, ma solo all’inizio. I problemi alla fin fine son sempre quelli, quindi dopo un po’ è facile essere preparato alla telefonata del cliente deluso. L'importante è non negarsi mai ed essere sempre disponibile, altrimenti poi non ci si deve lamentare quando si sente dire: "Voi venditori siete buoni e bravi finchè c'è da firmare e poi, al primo problema, sparite".

Quelli che.... il MACEF lo sfruttano proprio bene!

Per vendere abbiamo bisogno di prospect, si sa. Per trovarli ci affanniamo con i canali classici: telemarketing, referenze, passaparola, email marketing. Poi un bel giorno il nostro capo ci dice che ha preso un piccolo stand alla fiera di vattelapesca, quindi sarebbe un bel gesto che tu fossi presente dalle 8 alle 18 da giovedì al lunedì successivo, week end compreso. Ci si rimane sempre un po’ male ma.... Sappi che è il più bel regalo che potesse farti!!! 
Poteva mandare qualcun altro. Poteva andarci lui e lasciarti attaccato al telefono dell’ufficio per tutta la settimana a supplicare i prospect. Lui quello stand l’ha pagato qualche migliaio di euro e lo sta offrendo a te. Te lo regala, in cambio del tuo tempo.
Non fare come QUELLO CHE....


- Quello che lascia lo stand VUOTO, con un mazzetto di biglietti da visita sulla scrivania ed un ventaglio di brochure che quasi quasi era meglio lasciarlo davvero completamente vuoto: almeno si poteva pensare che all'ultimo minuto poteva essere successo qualcosa. Così invece ci si rende conto che la persona c'è, ma ha preferito andare altrove, forse nella speranza che qualche visitatore, attratto dal meraviglioso ventaglio di brochure, prenda un po' di materiale per poi chiamare in azienda e firmare un contratto milionario. Stile Mc Drive...

- Quello che tacchina: normalmente ha una hostess nel suo stand (o anche nello stand di fianco). Lui passa il tempo a girarle intorno come un elettrone. Nel senso che giragiragira, ma non tocca mai. Fa battute idiote, passa 5 giorni ad offrirle caffè e caramelle, fa la pausa pranzo con lei (offrendo sempre). Se un visitatore gli chiede informazioni, le dà ma controvoglia, senza guardarlo negli occhi e senza approfondire gli argomenti. Come se non vedesse l’ora che il visitatore sparisca per poter continuare a fare il  giragiragira....

- Quello istruito: arriva alla fiera in perfetto orario, vestito e profumato, con la faccia seria. Si siede, apre il giornale...... e si mette a leggere! Legge per i successivi 5 giorni. Ogni tanto smette per mangiare qualche caramella. Di quelle che aveva portato per i visitatori, ma d’altronde non si ferma nessuno a questa fiera di merda, l’anno prossimo col cavolo che ci torno !!!

- Quelli festaioli: ciotole piene di salatini, tovagliolini colorati, bicchieri di plastica, centrini macchiati e spiegazzati, panini, panettone, torrone, colomba, caramelle, bottiglie di fanta e sprite aperte e sgasate. Non sapevano come passare i 5 giorni in fiera, quindi per ingannare il tempo si sono portati da mangiare. Risultato: lo stand (e quindi la percezione dell’azienda) è un porcile. Briciole ovunque, macchie di sanbitter in tutta la corsia, grissini calpestati qua e là e - cosa da non sottovalutare - lo stand pieno zeppo di scrocconi. Se anche un potenziale cliente si volesse informare....

- Quelli che passano il tempo al telefono. Il visitatore si avvicina allo stand, viene accalappiato dalle avvenenti hostess e risponde alle domande di rito che gli fanno in attesa che arrivi il commerciale. Lui però non arriva... sa, lo scusi, è al telefono con un cliente. A quel punto, ma solo a quel punto, ci si accorge che c’è un pingone ben vestito che va su e giù davanti allo stand con il telefono che gli salta da una mano all’altra. E paaaaaarla, paaaaaarla, paaaaaarla mentre il visitatore è lì come un fesso ad aspettare. Per passare il tempo si guarda qualche vetrinetta, qualche prezzuccio e poi..... VIA!!!
Il migliore che ho visto è quello che ha chiuso la telefonata e poi rivolgendosi al visitatore, per giustificarsi in modo simpatico gli ha fatto capire che parlava con un idiota: il cliente. Un bel modo per convincerlo a far parte della schiera....

...e voi? Ne avete visti altri?

Il porta a porta turistico

Lo scoglio più duro quando si fa porta a porta è vincere la timidezza nell’entrata. Quando si entra si interrompe qualcuno che sta lavorando, quindi ci si sente innanzitutto in colpa. Magari entri e trovi il tuo interlocutore che sta parlando con un cliente, oppure è al telefono. Insomma, come si fa ad essere spavaldi in situazioni limite? C’è un metodo che permette di esserlo al punto giusto. 

Entri e chiedi un’informazione. 

Ti è mai capitato di entrare in un bar o un negozio soltanto per chiedere un’indicazione stradale? "Mi sa indicare dov'è la tale via? La tale piazza? Il tale negozio?" E che cosa è successo? Ti hanno mandato via a calci? Sono sicuro di no. Le risposte possono essere due: ti spiegano dov'è la via/piazza/negozio, oppure mi dispiace tanto, ma non la so aiutare.
Come ti senti quando qualcuno ti chiede un indicazione? Pensi che sia un depravato nullafacente rompiballe da cacciare via? Io di solito sono contento di aiutare gli altri: soprattutto se il mio sforzo è minimo.

Tornando al nostro porta a porta... La tecnica per agganciare il tuo potenziale cliente consiste in quello che ho detto prima. E’ la stessa cosa. Ma proprio la stessa.

Entri e chiedi un'informazione

Entri nel negozio che hai selezionato come tuo potenziale cliente e chiedi dove si trova la via che sta a circa 10 minuti a piedi da dove sei. Ovviamente la via te la sei preparata prima, no?
Scusi signora, mi sa dire dov’è la via morgantini? La signora spiegherà per bene, gira di lì, vai di là, supera il bar e sei arrivato. Domanda: scusi signora, ma quanto ci metterò a piedi? Sto andando ad un appuntamento di lavoro e sono un po’ in ritardo. La signora ti dirà dieci minuti. Grazie signora, è stata molto gentile.
Fatto questo, esci e ripeti la cosa in altri 5-10 posti (magari cambi il nome della via, ecco).
Quando sarai arrivato al decimo negozio, ti fermi e fai il punto della situazione. Non ti scordare che hai aperto 10 porte, hai parlato con 10 persone, quindi sai già dove troverai la segretaria, dove trovi il titolare, come erano fatti i negozi, se erano puliti, sporchi, con i clienti, senza clienti e così via. Ti sei fatto un'idea su 10 attività commerciali. A quel punto riparti da capo, saltando le attività che non ti vanno a genio. Nessuno ti costringe e rifarteli tutti se ti sei accorto di aver a che fare con una segretaria isterica, uno zozzone o un maleducato cronico.
Riprendendo il nostro esempio, per capitalizzare i tuoi sforzi, torni nel primo negozio, quello della signora e le chiedi se le puoi offrire un caffè al bar lì di fianco: le sue indicazioni ti hanno permesso di arrivare dal tuo cliente in tempo. No grazie, sto lavorando, è stato un piacere darle le indicazioni.... e così via. Beh signora, le posso lasciare questa mia brochure col mio numero di telefono? Potrei esserle utile anch’io. Grazie di tutto, arrivederci.
….e vattene !!! Sei stato simpatico e lei se lo ricorderà. Se mai avrà bisogno, chiamerà te.
Se invece il caffè lo viene a prendere davvero... beh... vuoi che prima o poi non ti chieda che cosa fai di bello nella vita?
Ripeti la stessa cosa nei 3-4 negozi che hai selezionato. Statisticamente, se in un giorno selezioni una ventina di negozi, aprirai 2/3 trattative utili.

Ogni giorno trovavo uno che diceva: “Ah lavora nella telefonia? Mi è appena arrivata la bolletta e mi sembra un po’ alta. La vuole vedere?”

Black-out

Da circa 70 giorni ho la connessione internet che mi sta facendo impazzire. Il poco che ho scritto, l'ho postato con mezzi di fortuna (ipad, pc altrui...)

Prendo qualche giorno di pausa per sistemare la cosa. Mica voglio andare avanti così per sempre....

Spero di tornare al più presto online...

Il Monza vincerà la Champions?

Un mio caro amico, ex-collega di altra esperienza professionale, mi scrive un giorno che nel posto dove lavora devono fare il restyling sito web. Fisso appuntamento con lui e i due soci, ascolto le esigenze, faccio la presentazione e do l’ordine di grandezza economico. I soldi ci sono, no problem. Avremmo fretta.
Vado in ufficio, faccio il preventivo e lo invio (primo errore) al mio amico (secondo errore). Lui che mi dice vai tranquillo, il tuo preventivo è il migliore: ben scritto, tutto chiaro, figata pazzesca e non costi nemmeno più degli altri.
Chi sono gli altri? Una web-agency che si propone come deus ex machina di tutti i problemi presenti passati e futuri e costa come il fuoco. Tu invece ottima impressione al “board” e costi giusto. Per non parlare degli attuali fornitori che i miei capi ODIANO.
Bene, dico io, quando ci vediamo per la firma? Eh no, dice lui, adesso chiedono il preventivo agli attuali fornitori.
Ma come? Non li odiavano?
Eh sì, dice lui, però sai com’è... è giusto pro forma, più che altro è una questione diplomatica...
Dopo due giorni, arriva l’offerta: il 60% più alto della mia. Ottimo! Quand’è che si firma? E lui a dirmi che no, non si firma ancora, ma non ti preoccupare che è solo questione di tempo. E’ che per non lasciare niente di intentato, giusto per fare la mossa, uno dei due soci ha chiesto uno sconto all’attuale fornitore.
Ok, dico io, il sito ve lo farà l’attuale fornitore. Trattativa persa. Pace e amen. Maffiguuuuuuuurati, dice lui, sarebbe come dire che il Monza vince la Champions.
Insomma... passa il tempo e.... niente firma! Il "board" ha scelto il fornitore che odiava tanto, che però fa più o meno (!!!) le stesse cose, fa niente se costa di più.

Tutto questo per dire cosa? Che se un amico/parente/conoscente ti coinvolge in un progetto dell’azienda dove lavora,

SALTALO e parla direttamente col decisore.

Soprattutto se quest’ultimo sa del rapporto di amicizia/parentela/conoscenza. Tu e il tuo amico avete solo da perderci in questa esperienza. Dici di no?
Allora, prendiamo i 3 attori di questa scenetta: Tu, Amico e Decisore.
1- Tu non parli mai con Decisore perchè se no Amico si offende e poi Amico ti dice tranquillo che ci sono io a proteggerti. Ed è pure vero, se non fosse che... vai al punto 2
2- Decisore non dice tutto ad Amico proprio perchè sa che poi viene da te a spifferare la qualunque cosa, quindi per quanto Amico possa cercare di aiutarti, non potrà farlo mai per il semplice fatto che non ha i mezzi
3- Ogni cosa che Tu dici viene riportata a Decisore per mezzo di Amico. Decisore avrà sempre il dubbio che Amico stia cercando di indorargli la pillola per farti fare bella figura a scapito dell'azienda. Va a finire che magari Amico ci prende pure una provvigione e questa cosa a Decisore sta tremendamente sul cazzo.
4- Se anche tu alla fine presentassi il progetto più fico del mondo al prezzo più fico del mondo, nella testa di Decisore il merito non sarebbe tuo, ma del fatto che Amico ti ha detto per filo e per segno cosa fare e quanto quotare.

Devo andare avanti? Parliamo della fatturazione, del fatto che forse pagano o forse no, tanto siamo amici.... OK non vado avanti, la chiudiamo qua.

Ecco come è finita la mia storia: è quasi passato un anno. Il sito è sempre quello. Nessun restyling. Probabilmente avevo fatto davvero il progetto migliore, ma il decisore non si è mai fidato. Al punto che ha pure provato a chiedere lo sconto al suo fornitore, lui non ha scontato abbastanza, quindi niente sito. Io ed il decisore abbiamo lasciato in mano la palla ad una persona che, in buonissima fede e per rispettare entrambe le parti, ha contribuito ad aumentare lo stallo.
Il mio amico ha comprato sciarpa, bandiera e gagliardetti del Monza Calcio. Ogni tanto va pure allo stadio.
Hai visto mai che la Champions....

Conosci il nemico, conosci te stesso

Il titolo riporta una delle celebri frasi tratte da L’Arte Della Guerra di Sun Tzu, libro scritto un milione di anni fa per dare un codice strategico e tattico ai generali impegnati in guerra. Questo manuale ha trovato molteplici declinazioni. Una di queste è, ovviamente, per il settore della vendita.
La frase per intero recita: 

conosci il nemico, conosci te stesso e mai sarà in dubbio il risultato di 100 battaglie.

Individuare il tuo potenziale cliente come “nemico” va un po’ contro tutte le teorie della vendita, ma di fatto quando tu entri in un’azienda a vendere, stai facendo una battaglia psicologica per “imporre” un tuo prodotto, mentre il tuo interlocutore oppone resistenza per proteggere il suo blocchetto degli assegni.
Questa regola di Sun Tzu non fa altro che dirci che prima di ogni incontro è bene conoscere la persona con cui si ha a che fare. Questo per non cadere nelle sue trappole, per conoscere i pregi su cui si può far leva ed i difetti da non fargli scatenare durante l’incontro.

Oggi, attraverso internet, puoi controllare un sacco di cose utilissime per la tua trattativa, prima ancora che questa sia iniziata di fronte al tuo interlocutore. Alcuni esempi:

- sito web del cliente

- profilo linkedin delle persone che lavorano per lui

- notizie riguardanti l’azienda

- i concorrenti

- il suo settore merceologico ed i player principali

Allora, cominciamo dal sito web: da come si presenta il suo www puoi già vedere che propensione ha il tuo cliente verso l’innovazione: non è difficile scoprire se è stato fatto nel 1999 o sei mesi fa. Puoi trovare una lista di clienti, le news dell’azienda, se fanno fiere, se hanno acquisito nuovi lavori, nuove tecnologie. Se investono, insomma.
Da linkedin vedi innanzitutto quanta gente ci lavora e quali mansioni hanno. Da non trascurare: su linkedin trovi il nome del tuo interlocutore, puoi vedere dove ha lavorato, che studi ha fatto, e così via. Tutte informazioni utilissime per la fase di approccio.
Su google-news scovi le notizie che sul sito non trovi. Normalmente sono le cattive notizie. Trasferimenti, perdite di fatturato, licenziamenti, ecc... In questo periodo, purtroppo, si deve mettere in conto anche questo.
Si passa poi ai concorrenti, guardando il loro sito e le notizie di google. Da qui puoi vedere cosa stanno facendo per innovarsi, se stanno investendo, se acquisiscono nuovi clienti. Questo ti aiuta a punzecchiare il tuo interlocutore, a fargli capire che gli altri vanno avanti mentre lui resta al palo.
Sempre sul web puoi trovare notizie relative al settore merceologico, se è in ascesa o se è in crisi, se ci sono buone proiezioni per i sei mesi successivi, se la produzione si sposta all’estero.... Tutte informazioni che ti aiutano in trattativa.

Andare da un cliente e dimostrare di conoscere la sua realtà ti metterà in buona luce. Usa ovviamente il buon senso: non andare a ripetere a pappagallo quello che hai visto sul web. Lascia parlare lui e tu, di tanto in tanto, aggiungi un particolare alla sua storia. Qualcosa che lo riguardi e che gli farà capire che ti sei interessato, che hai “studiato”. Inconsciamente sarà portato a conoscere meglio anche te, la tua azienda e quello che offri.

Buone vendite !!!

Regala te stesso

Come ho già scritto qua e là, il servizio che vendo ha come vantaggio il fatto di trovare nuovi clienti utilizzando il canale web.
Fatta questa introduzione, partiamo. Tempo fa mi sono imbattuto in un potenziale cliente che di fronte al mio servizio mi dice che sì, è tutto molto bello, ma se poi funziona va a finire che mi trovo subissato di richieste di preventivi, poi tutti mi cercano, tutti mi vogliono... va a finire che qualcuno mi telefona pure!!! Io lo guardavo esterrefatto. Certo che poi la chiamano e la cercano, dicevo io, non è una notizia della madonna? Sarebbero tutte aziende che cercano la sua e - scusi - ma se le chiedono un preventivo lei potrebbe guadagnare tanti bei soldini da questa esperienza. Le pare una cosa brutta?
Lui di rimando mi dice che sì, sarebbe una cosa bella, ma c’è la crisi e c’è la concorrenza, poi gli tocca sbragare i prezzi, lavorare come un somaro per fare preventivi e progetti, col rischio di non portare a casa nulla. Quindi niente. Grazie per essere passato, la richiamo io e bla...bla...bla...
Purtroppo non ricordo la ragione sociale di quell’azienda, ma sono sicuro di una cosa:

ha chiuso !

Ricordo che qualche settimana dopo, la sua segretaria aveva mandato il suo CV alla mia azienda. Detto tutto.
Per tua conoscenza (e per non creare alibi, dopo) il mio servizio costava 3mila euro all’anno. Nel suo settore, con un solo contratto, si sarebbe pagato il servizio per 6-7 anni. Con un solo contratto.

E’ passato del tempo ed ho avuto modo di ragionare su quel comportamento, su quel modo di affrontare la crisi e la concorrenza. La conclusione a cui sono arrivato è semplice: mi trovavo di fronte ad una persona (titolare d’azienda, mica un fesso qualsiasi) che intendeva il mercato come lo si intendeva 10 anni fa: faccio un preventivo, mi faccio pagare anche l’aria che respiro e nel giro di 10 preventivi tiro su 3 clienti che mi ripagano anche del tempo speso per gli altri 7 preventivi andati male.
Oggi non ci pagano più l’aria che respiriamo. E’ cambiato tutto, tranne una cosa: la concorrenza. Quella c’è sempre, ed è pure cattiva.
Il titolare dell’esempio di prima ha analizzato la concorrenza ed ha dedotto che per batterla avrebbe dovuto abbassare i prezzi. Fine della questione.

Io ho un altro modo per battere la mia concorrenza:

Mi mandi un preventivo

Nel titolo ho scritto la frase che fa sognare il venditore inesperto: davanti alla richiesta di preventivo pensa “E’ fatta! L’ho convinto! Adesso glielo mando, faccio la trattativa e poi o la va o la spacca”. Normalmente l’esito è uno solo: la spacca.
Il preventivo, o peggio ancora il progetto, è un documento scritto dove tu certifichi quello che farai, come lo farai, con quale attrezzatura, il tempo che ci impiegherai e quanto costerà al cliente. Insomma... stai spiegando al cliente come può risolversi il problema per conto suo.
Fino a pochi anni fa, quando l'economia non era distastrosa come oggi, tu mandavi un preventivo e nel giro di poco ti arrivava una conferma d’ordine. Oggi tu mandi il preventivo e dopo qualche giorno di niente fax, niente mail e morte apparente del cliente, decidi di chiamare. Succedono due cose:

1- il cliente è in riunione in azienda
2- il cliente è in riunione fuori azienda

Lasci messaggi su messaggi. Chiedi quando puoi trovarlo, nessuno ti sa dare una risposta. Mandi mail a cui nessuno dà seguito....

Strano! Quando gli hai detto che avevi la soluzione ai suoi problemi, lui ti ha fatto andare nel suo ufficio di corsa, ti ha fatto una marea di domande, ti ha detto che sei pure bravo a spiegare le cose, ti ha detto che ha fretta di risolvere il problema, quindi il preventivo mi raccomando me lo mandi non più tardi di domani mattina. Stasera sarebbe meglio. E quest’ultima cosa te l’ha detta alle 18.30...
Tu sei tornato di corsa in ufficio, hai chiamato a casa per dire che torni tardi, ti sei messo lì a costruire un progetto apposta per lui, una cosa magnifica, con i grafici, le citazioni, le frasi a effetto... alle 20.17 l’hai spedito... e niente. Per una settimana il silenzio.
Ti è successo? Sì lo so che ti è successo. E’ successo a tutti. Anche a me.
E quando ti è successo ti sei chiesto come mai il cliente che aveva tanta fretta di risolvere il problema (che magari TU gli hai fatto notare) adesso non si fa trovare più. E’ sempre fuori, è sempre in riunione, non ti richiama mai. E quando lo becchi per puro caso ti dice grazie per aver chiamato, avrei da farle una domanda sul suo progetto che mi è piaciuto tantisssssssimo (quanto è bravo lei a fare i progetti!!!) e volevo una spiegazione.
Tu ti giochi la tua pausa pranzo per spiegare tutto per bene. In due lingue, per sicurezza. Gli fai pure 3 esempi e gli mandi 2 disegnini.
Lui ti ringrazia infinitamente e.... sparisce un’altra volta.
E’ successo vero? Sai perchè?

Il cliente ce li ha i soldi?

Fino a qualche anno fa, andare da un cliente a proporre il proprio prodotto era un investimento. Potevi giocartela e se te la giocavi bene, portavi a casa la pagnotta.
Oggi andare da un cliente a proporre un prodotto è una scommessa. E sul piatto c’è una cosa importantissima: il tuo tempo.
Dal momento in cui ti proporrai ad un potenziale cliente, il tuo tempo verrà impiegato per fare appuntamenti (sì, è il plurale di appuntamento), studiare soluzioni, presentargliele, gestire obiezioni, progettare personalizzazioni ulteriori per poi scoprire che... costi troppo. E giù altre riunioni, togli un po’ di personalizzazioni, fai altre presentazioni e poi... ci siamo quasi. Alla fine, per sfinimento, vendi e non pensi più se c’hai guadagnato o perso. Vendi e basta.

Ora ti dirò una cosa che non è su nessun libro di tecniche di vendita. Anzi, sui libri troverai il contrario di quello che dico. Allora, lo dico? Sei pronto?

Il cliente firma solo quello che capisce

Redigere preventivi è una delle attività più noiose di noi venditori. Per lo meno, lo è per me.
Un’altra attività che però mi risulta particolarmente noiosa è LEGGERE i preventivi dei fornitori. Uno degli ultimi che mi hanno fatto e che ho avuto il coraggio di guardare (per poi girarmi dall’altra parte inorridito) è quello del condizionatore.
Io volevo il fresco in mansarda perchè d’estate è un forno. Punto.
Mi arriva questo col preventivo dove mi scrive che mi dà il modello K13988748. Ha le funzioni Eco-System-Plus, Purification Ionizer, Power Stand By, Quiet Mode, Sleep Mode, Depeche Mode....
- Quanto costa?
- Montato son 2.000 euro.
- Grazie, le faccio sapere.
A questo punto mi sono sbattuto una seconda volta per selezionare uno che mi sembrasse affidabile ed alla fine di tutto il giro ho comprato un condizionatore, sempre a 2.000 euro, probabilmente con le stesse funzionalità di quello di prima. Forse nemmeno.
Ora, partendo dal presupposto che con tutta probabilità mi si sono inchiappettati, ho chiesto a me stesso perchè ho perso tempo per farmi fare un altro preventivo visto che alla fine ne ho scelto uno che costava uguale.
Risposta: il primo preventivo mi aveva solo incasinato la testa. Il secondo no.
Eh già: il secondo venditore è venuto da me e mi ha detto: con questo modello la sua mansarda sarà sempre fresca, con l’aria pulita e lei potrà dormire tranquillo. Son duemila euro.

Ora tu dirai: ma sìììììì... lo so già che vuoi arrivare alle analisi delle esigenze! E’ a pagina 2 del manuale del perfetto venditore, capirai che novità.
OK, niente di nuovo, ma....

Tu scrivi le esigenze del tuo cliente nel preventivo?

Porta a porta - Fase 2: non cedere alla tentazione

Come abbiamo visto in questo articolo, il metodo più efficace per presentarsi nel porta a porta è rispondere a 4 domande: chi è - cosa vuole - quanto tempo perderò - ci guadagno qualcosa?
Se il tuo prospect fosse uno di quelli interessati al tuo prodotto, farà una cosa molto pericolosa: comincerà a fare domande. Questo è il punto più difficile da gestire per un venditore: lui fa domande e tu calcoli a mente le tue provvigioni, ma in questo momento la cosa più giusta da fare è NON RISPONDERE.
Perchè? Continua a leggere...
Nel momento in cui ti sei presentato alla sua porta, hai interrotto il suo lavoro. Nella sua testa, LUI stava lavorando, ma tu no, quindi si sentirà legittimato a togliersi qualche curiosità perchè tanto, idea sua, tu non avevi un cazzo da fare.
Farà domande sul prezzo, sulle caratteristiche del prodotto, ti chiederà di confrontarlo con quello del suo attuale fornitore. Tutte domande che ti aspetteresti in una trattativa, ma 

lui non sta iniziando una trattativa: ti sta facendo perdere tempo. 

Se gli rispondi, lui farà tesoro delle informazioni, ma non ti permetterà di presentargli un contratto. Cosa ben peggiore, dopo avergli tolto le curiosità... perchè mai dovrebbe fissarti un appuntamento?

Presentarsi nel porta a porta

Una delle difficoltà psicologiche più ovvie quando si deve fare una vendita porta a porta è l'idea di essere presi per, diciamolo pure, dei poveracci. Cosa penseranno di me? Che figura ci faccio? E se mi mandano via?
Questo post ti darà gli strumenti per fare una splendida figura, penseranno a te come ad un professionista e, te l'assicuro, nessuno ti manderà via.  
Ovviamente la cosa va affrontata con buon senso, quindi ALT all'improvvisazione, anche perché è il modo migliore per collezionare figure meschine.
Con il porta a porta crollano tutte le barriere: non c'è mail, non c'è telefono, non c'è nulla. Sei tu in persona di fronte al tuo target in persona. Non solo: lui non ti aspettava, quindi gli hai anche rotto un pochino le balle, ma niente paura. Ne uscirai benissimo e sai perché? Perché risponderai alle prime 4 domande che si farà. Ho scritto bene: le domande che SI farà, non quelle che TI farà.
La scienza (‘sti scienziati....) dice che il nostro cervello elabora istintivamente 4 domande in una frazione di secondo quando vediamo uno sconosciuto:

                                             1 – Chi è?

                                             2 – Cosa vuole?

                                             3 – Quanto tempo mi farà perdere?

                                             4 – Ci posso guadagnare?

Non è il massimo, è vero, ma nonostante l'evoluzione millenaria, siamo animali, quindi l'istinto di sopravvivenza, anche se per frazioni di secondo, ha la meglio sulla buona educazione.

Do per scontato che tu, prima di entrare dal prospect, ti sia immaginato il motivo per cui dovrà comprare il tuo servizio o prodotto. Se non l’hai fatto, NON ENTRARE, oppure diventerai carne da macello in meno di 30 secondi. Fatta questa premessa, entriamo.

Risolvi i problemi del tuo cliente

Guarda bene questo video. Ci vogliono pochi minuti.

Con questo post non voglio attirare la tua attenzione sul concetto di guardare oltre, ma di come gestire un problema che hanno tutti i commerciali del mondo: quante volte ti è capitato di entrare nell’ufficio del tuo futuro cliente e di essere travolto da un’ondata di arroganza e sfiducia prima ancora che tu abbia aperto bocca? Tu cerchi di fare le domande per capire se ha senso aprire una trattativa e lui reagisce con sufficienza, come se ogni cosa che fai o che dici gli stia dando fastidio. Non capita spesso, per fortuna, ma capita...
E, dimmi, tu che cosa fai per risolvere la situazione? Immagino te ne starai seduto davanti a lui misurare le parole nella speranza di non farlo incazzare. Oppure, al contrario, provi a fare il simpatico, a dirgli uuuuuuh ma che bell’ufficio, che bei quadri, ma che bella foto, non sapevo giocasse a golf... con risultati ovviamente pietosi. Non ti preoccupare, è normale, lo fanno tutti. L’ho fatto anch’io.

Attività Porta A Porta: Perchè?

Come tu ben sai, in ogni attività di vendita è necessario avere un appuntamento con il decisore. Per ottenerlo, ognuno di noi si affida a due canali principali: telefono ed email. Due canali impersonali che, un po’ ovunque, hanno permesso ai venditori di dare un sacco di fregature. Ecco perchè oggi è così difficile usarli con profitto: la gente non si fida più e preferisce utilizzare i fornitori che conosce, anche se possono essere un po’ più cari della media. Se proprio (ma se proprioproprioproprio) un titolare dovesse decidere di cambiare fornitore, andrebbe per conoscenze, non si metterebbe certo lì a spulciare tutte le mail ricevute negli ultimi 24 mesi per vedere se c’è quella che gli può interessare. Sì è vero che se la tua mail risale a pochi giorni prima, magari se lo ricorda e ti risponde, ma

quello è culo, non è bravura.

E’ sparare nel mucchio con la speranza di centrare qualcuno. Anzi peggio, con la speranza che qualcuno corra incontro al tuo proiettile. Un po’ strana come immagine, vero?
Oggi io e te non abbiamo tempo di aspettare che il cliente venga a chiedere inormazioni. Dobbiamo portargliele noi. Come?

Il prodotto del mio concorrente è FANTASTICO

Abbiamo visto QUI quali sono gli svantaggi nell’elencare i lati negativi del prodotto concorrente. Cosa fare quindi quando un potenziale cliente ti dice che ha già quello che gli serve? Semplice: gli diciamo che è FANTASTICO quello che ha.

No, non ti sto prendendo per il culo. Devi fare davvero così.

Facciamo un esempio: tu che macchina hai? Pensa alla tua macchina. Sì proprio la tua! Pensata? Bene: la Fiat Punto è molto più bella. Dovresti comprarla.
Ora starai pensando che col cavolo che mi compro la Punto. Mi tengo la macchina che ho perchè la Punto fa cagare.
Se invece ti dico: WOW, che macchina fantastica. E’ spaziosa, ha una bella linea, è giovanile, ha un bel bagagliaio, si sta dentro comodi, costa poco, ha una bella assistenza.... tu per un po’ mi dai ragione e, diciamocelo, ti sto pure simpatico perchè sto dicendo che hai scelto una macchina della madonna. Prima o poi, tuttavia, troverò qualcosa che non rispecchia le caratteristiche della tua macchina. Quando ad un certo punto dirò “consuma poco”, tu mi dirai “beh oddio... non è che consuma proprio poco”. QUELLO è il momento di stupirsi (davanti al cliente), di dire che avevi informazioni diverse e poi chiedere “Mi dica.....” e lasciarlo sfogare. In quel momento lui comincerà a dirti tutte le cose storte che ha la macchina. Cose a cui tu non avevi nemmeno pensato.
Tutte queste cose saranno utilissime per la tua vendita.
Ti dirò di più: se lo lasci parlare abbastanza a lungo, dopo essersi sfogato sarà lui a chiederti

“la sua macchina quanto consuma?”

Il prodotto del mio concorrente è ORRENDO

• Ti sarà successo un sacco di volte: il cliente ti sbatte in faccia il prodotto (o servizio) della concorrenza, dice che costa poco, che si trova bene e quindi perchè dovrebbe cambiarlo?
  Il venditore di una volta, davanti a questa scenetta, cominciava ad elencare i lati negativi del prodotto concorrente, le beghe della società costruttrice, il mio è migliore, guardi com’è bello... ecc....

Questo è il modo migliore per farti odiare.

• 
  

• Il motivo è semplice: dicendogli che il suo prodotto (o servizio) è scarso, non stai denigrando la concorrenza: stai mortificando proprio lui, il tuo interlocutore. Gli stai dicendo che ha fatto la scelta sbagliata, che non è stato attento al prezzo o alla qualità: che lo hanno fregato. In sostanza, gli stai dando del fesso. E lui cosa farà? Si attaccherà a qualsiasi lato positivo del suo prodotto per dimostrarti che no, il fesso sei tu. Eh sì, caro il mio bel venditore da strapazzo, piuttosto i motivi me li invento, ma non te la farò passare liscia. Tutto ciò avrà due conseguenze:

• 
  1- ho fatto bene a comprare il prodotto che ho
  2- grazie per essere passato, le farò sapere

• Non hai soltanto perso la vendita: ti sei precluso qualsiasi possibilità futura di poterlo contattare. Tu per lui sei il saputello, il fenomeno da baraccone che ha cercato di umiliarlo e quindi non vorrà avere più niente a che fare con te. Magari un giorno (è successo davvero) comprerà il tuo prodotto, ma da UN ALTRO VENDITORE.

• 
  

• Ok, dirai tu, ma quindi cosa posso fare per non farmi fagocitare dal prodotto concorrente? Mica posso fargli i complimenti per averlo comprato.... ....oppure sì?

Chi sono...

Mi chiamo Andrea, ho quasi 40 anni, vivo vicino a Monza e sono un venditore. Il venditore, nella nostra cultura, è visto come uno con la parlantina, che non ha avuto voglia di studiare e che da grande, per guadagnare i suoi soldi, si è messo a vendere prodotti o servizi. Un po’ desolante come idea, siamo tutti d’accordo.
Purtroppo alcuni miei colleghi, con la loro impreparazione, con i loro modi viscidi ed elementari, non hanno aiutato molto la categoria, ma non parlerò di loro.

Parlerò di tutti noi venditori professionisti, che ogni giorno cerchiamo di imparare qualcosa di nuovo, che investiamo tempo e denaro per far girare la nostra attività, che ci incazziamo con noi stessi quando il cliente non firma.

In questi anni l’economia è andata (e sta ancora andando) a puttane, quindi siamo diventati il cardine del successo di ogni azienda. Se sai vendere, la tua azienda andrà sempre bene. Se sai vendere, non sarai mai senza lavoro.

E se non sai vendere? Oppure, se sai vendere, ma vorresti migliorarti? Fammi compagnia qui, leggendo e scrivendo. Io ti racconto quello che faccio e magari un giorno ti servirà. Se tu vuoi raccontarmi quello che fai, ne sarò contento e ti ringrazierò.